Herausforderungen

Ein Treppenlifthersteller sah sich mit einzigartigen Verkaufshindernissen konfrontiert. Das Unternehmen suchte eine schnelle, leichte und nicht intrusive Methode, mit der sich Kunden einen Treppenlift in Ihrem Haus vorstellen konnten – einschließlich Modell, Farbe und Stoff – um den Verkauf zu beschleunigen.

Stannah verfügt über eine reichhaltige Geschichte, mit tiefen Wurzeln in Gesellschaft und Familie

Langlebigkeit ist ein Ziel, das nur die erfolgreichsten und vertrauenswürdigsten Unternehmen erreichen. Erfahren Sie, wie ein bekannter Aufzughersteller mithilfe moderner Technologie die Messlatte für Innovation in seiner Branche festgelegt hat – während er gleichzeitig das Versprechen an den Kunden bezüglich Sicherheit, Zuverlässigkeit und Service eingehalten hat, das seit mehr als 150 Jahren gilt.

Die Stannah Group hat es sich zur Aufgabe gemacht, die Welt in Bewegung zu halten. Es handelt sich um eine Unternehmensgruppe im Familienbesitz, die sich der Konstruktion, der Herstellung und der Wartung von privaten und gewerblichen Aufzügen verschrieben hat. Die Geschichte von Stannah reicht zurück bis ins Jahr 1867, als das Unternehmen mit der Herstellung von Kränen und Lastenhebern für die boomenden Londoner Docks begann. Heute steht der Unternehmensname für Treppenlifte für Privathäuser sowie ein unerschütterliches Engagement im Dienste der Gesellschaft.

Das Unternehmen beschäftigt mittlerweile mehr als 2.000 Mitarbeiter in aller Welt, einschließlich Vertreter von drei Generationen der Familie Stannah, die aktiv an der Leitung des Unternehmens beteiligt sind. Vor allem verspricht Stannah seinen Kunden Sicherheit, Zuverlässigkeit und Service.

 

Wenn man die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellt, ergibt sich daraus eine Gelegenheit, das Kauferlebnis zu verbessern.

In seinem speziellen Marktsegment hat Stannah es oft mit Privatkunden mit eingeschränkter Mobilität zu tun, was einige Herausforderungen im Verkauf und auch im Service nach sich zieht. Für viele Käufer ist die Anschaffung eines Treppenlifts eine beträchtliche Investition und sie sind sich möglicherweise sehr unsicher, wie das Produkt funktioniert, wie es aussehen wird, und wie es sich konkret auf den täglichen Wohnbereich auswirken wird.

Darüber hinaus muss das Verkaufsteam oftmals auch Kontakt mit Familienmitgliedern des Kunden aufnehmen, so dass es zu einer vielschichtigen Kommunikation kommt, die es erschweren kann, die zentralen Bedürfnisse zu identifizieren. Zu allem Überfluss hat COVID-19 auch noch dazu geführt, dass viele Kunden Bedenken haben, Verkaufs- und Kundendienstmitarbeiter in Ihr Haus zu lassen, was den Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung von Angesicht zu Angesicht beeinträchtigt. „Was bei einem Kundenbesuch wirklich wichtig ist, ist Vertrauen zu schaffen, indem man die Bedürfnisse den Kunden wirklich versteht und entscheiden kann, ob ein Produkt gut geeignet ist oder nicht”, erläutert Ross Pascoe, Chief Technology und Design Officer bei Stannah.

Als kundenorientiertes Unternehmen wollte Stannah das bestmögliche Verkaufserlebnis bieten, um den Kunden zu beruhigen, und wusste gleichzeitig, dass sich das Verkaufserlebnis mit der richtigen Technologie beträchtlich verbessern ließ.

Stannah nutzt Vuforia Engine, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen

Stannah hatte über mehrere Jahre Augmented Reality (AR) als Lösung in Erwägung gezogen, um Kunden während des Verkaufszyklus mehr Klarheit zu verschaffen. Anfänglich erstellte das Unternehmen eine AR-App, mit deren Hilfe sich Kunden das Endprodukt besser vorstellen konnten – was zum damaligen Zeitpunkt eine bahnbrechende Lösung war. Angesichts der ständigen Weiterentwicklung der Technologie war sich Stannah jedoch bewusst, dass sich hier eine noch größere Chance für eine Weiterentwicklung bot, bei der AR ein leistungsstarkes Hilfsmittel sein konnte.

Als langjähriger Kunde von PTC beschloss Stannah, Vuforia Engine, die marktführende AR-Lösung von PTC, ins Auge zu fassen. „Da wir unsere Roadmap und unsere angestrebten Ziele kannten, erschien eine erneute Zusammenarbeit mit PTC als naheliegende Wahl”, sagt Charles Symonds, Digital Projects Development Manager bei Stannah, über die Entscheidung, das Projekt mit dem AR-Team anzustreben. Mithilfe der Vuforia Engine erstellte das Unternehmen ein aktualisiertes kundenorientiertes Tool, dass von Vertriebsmitarbeitern während des Verkaufszyklus eingesetzt werden kann, um dem potenziellen Käufer zu helfen, sich den Treppenlift in seinem Haus vorzustellen.

Die neue Anwendung Envisage bietet Kunden eine schnelle, nicht intrusive Möglichkeit, sich einen individuell auf seine Gegebenheiten abgestimmten Treppenlift in seinem eigenen Haus vorzustellen. Sie vermeidet das Rätselraten bei einer lebensverändernden Anschaffung und vereinfacht den gesamten Prozess, sowohl für den Kunden als auch das Team von Stannah. „Je länger man an einer Anwendung oder an einem Umfragetool festhält, das nicht optimal auf die Bedürfnisse abgestimmt ist, desto länger konzentriert man sich nicht darauf, was der Kunde wirklich braucht”, sagt Pascoe. „Das war die wichtigste Triebfeder hinter der Aktualisierung von Envisage – wir wollen die Kundenbindung nicht verlieren und die Einführung der markerlose Technologie hat uns wirklich bei der Optimierung unseres Prozesses geholfen.‟

Unter Verwendung fortgeschrittener AR-Funktionen in Vuforia Engine erstellt Envisage eine digitale 3D-Darstellung eines Treppenlifts und zeigt diesen in Echtzeit auf der tatsächlichen Treppe des Kunden an. Envisage zeigt die verschiedenen Bewegungen und Positionen des Lifts an und erlaubt dem Kunden, seinen Treppenlift mit verschiedenen Polsterstoffen und -mustern individuell zu gestalten. Ein Kunde braucht nur um eine Beratung durch einen Verkaufsmitarbeiter von Stannah zu bitten, der ihm dann in Echtzeit einen individuell gestalteten Treppenlift in seinem Haus zeigen und sogar ein Foto erstellen kann, das der Kunde später seiner Familie zeigen kann. Am Ende des Prozesses kann der Kunde ein vollständiges Bild all seiner ausgewählten Optionen sehen, einschließlich Schiene, Tragwerk, Stuhlfarben und Stoffe.

Mit der neuen, im Februar 2021 herausgekommenen Version erwartet das Team von Envisage in vielerlei Hinsicht positive Ergebnisse. Zu den wichtigsten erwarteten Aspekten zählt eine erhöhte Zuversicht der Kunden beim Kauf, da diese nun eine genaue Vorstellung davon haben, wie der Treppenlift in ihrem Haus funktioniert. „Augmented Reality hilft bei der Überwindung der Hürden bei einer Neuanschaffung und beantwortet alle Fragen der Kunden”, sagt Symonds. „Mithilfe von AR können wir die Produktfunktionen erläutern und die eindeutigen Vorteile hervorheben, statt uns auf die Herausforderungen zu konzentrieren, die sie an diesen Punkt gebracht haben.” Darüber hinaus wird die Kommunikation mit weiteren Familienmitgliedern erleichtert, wenn die Endbenutzer AR-Fotos von einem Treppenlift in ihrem eigenen Haus sehen können.

„Augmented Reality hilft bei der Überwindung der Hürden bei einer Neuanschaffung und beantwortet alle Fragen der Kunden.”
Charles Symonds
Digital Projects Development Manager, Stannah



Envisage wird Stannah durch seine Benutzerfreundlichkeit und seine hohe Qualität, die auf der Technologie der Vuforia Engine basieren, einen Wettbewerbsvorteil verleihen. Die Envisage-Anwendung ist vollkommen markerlos – während viele andere auf AR beruhende Apps Marker oder eingebaute visuelle Hinweise erfordern, die die Anzeige der digitalen Informationen auslösen. Envisage bietet einfach schneller das gewünschte Erlebnis und erfordert kaum Zeit für die Einrichtung, was es für den Kunden leicht, weniger störend und zuverlässiger macht.

Eine natürlich Erweiterung der mehrjährigen Strategie zur digitalen Transformation von Stannah

Envisage ist Teil einer mehrjährigen, digitalen Roadmap, die Computer Aided Design (CAD), Produktlebenszyklus-Management (PLM) und Augmented Reality-Lösungen von PTC nutzt. Die Kombination von Best-in-class-Technologien erlaubt Stannah, Design-Qualität für alle Produkte und Prozesse zu gewährleisten.

Als Grundlage des digitalen Threads hat sich Stannah für Windchill für PLM und Creo für 3D-CAD entschieden, um alle Daten im Zusammenhang mit Treppenliften zu erstellen und zu verwalten. Das Entwicklungsteam verwendet Creo für das 3D-Design seines sich ständig weiterentwickelnden Produktportfolios. Um dem Team bei der Komprimierung der Designzyklen, der Erkundung weiterer Konzepte und der schnelleren Identifizierung von optimalen Lösungen zu helfen, hat Stannah eine Echtzeitsimulation eingeführt, die vollständig in die Creo Designumgebung integriert ist und auf Ansys Technologie beruht. Die CAD-Daten des Unternehmens werden außerdem für die Erstellung von Handbüchern, Service-Updates und Mitteilungen verwendet. Und im Rahmen des Projekts Envisage sind diese Daten unentbehrlich für die Erstellung eines realistisch aussehenden AR-Erlebnisses, das auf tatsächlichen Produktspezifikationen beruht.

Sie setzen auch die Windchill Lösung von PTC ein, um Governance und Verfolgbarkeit in den Produktentwicklungszyklus zu bringen. Stannah arbeitet daran, die nächste Phase seiner unternehmensweiten PLM-Reise zu starten, in deren Rahmen Produktdaten schließlich mit seinen selbstentwickelten ERP- (Enterprise Resource Planning) und CRM-Systemen (Customer Relationship Management) verknüpft werden.

Ein Versprechen an seine Kunden bildet nach wie vor der Kern der Vision von Stannah

In seinem Bemühen, seine e-Commerce-Reise auszuweiten, ist Stannah nur allzu bereit, seine lange Partnerschaft mit PTC auszunutzen, um das Kundenerlebnis um neue Tools und Technologien zu bereichern. ‟Wir haben sehr viel Zeit mit PTC verbracht, damit Sie unsere Unternehmen kennenlernen konnten, denn es geht nicht nur um die technische Lösung, sondern es geht auch um die Probleme, die wir mit unserem Geschäft zu lösen versuchen”, sagt Pascoe. „PTC versteht wirklich genau, welche Probleme wir haben.”

Stannah ist ein Unternehmen mit tiefen Wurzeln in der Geschichte und in der Familie, das es sich zur Aufgabe gemacht hat, diese Probleme für seine Kunden aus dem Weg zu räumen. Als erfolgreicher Pionier in seinem Feld wird Technologie auch in Zukunft den Weg für neue Produkte und Funktionen bereiten, aber es ist das Versprechen des Unternehmens von Sicherheit, Zuverlässigkeit und Service, das für eine fortgesetzte Verankerung in der Community sorgt, die mit dem Unternehmen so vertraut ist.

„Wir haben sehr viel Zeit mit PTC verbracht, damit Sie unsere Unternehmen kennenlernen konnten, denn es geht nicht nur um die technische Lösung, sondern es geht auch um die Probleme, die wir mit unserem Geschäft zu lösen versuchen.”
Ross Pascoe
Chief Technology and Design Officer, Stannah