Herausforderungen

Ergänzend zur Premium-Marke und zur Stärkung des Vertrauens in den Kauf von Premium-Produkten musste TVS Motor seinen jungen, technikaffinen Kunden ein interaktiveres Erlebnis anbieten.

Die TVS Motor Company leistet immer wieder Pionierarbeit: Das erste zweisitzige Moped in Indien. Das erste indische Unternehmen, das ein 100-ccm-Motorrad mit einem Katalysator ausstattete. Der erste Motorroller mit konnektiven Funktionen wie Anrufunterstützung und Navigation. Ein Pionier muss innovativ sein und über den Tellerrand schauen. Heute setzt TVS Motor auf Zukunftstechnologien wie Augmented Reality, um außergewöhnliche Produkte und Erlebnisse zu bieten.

Die TVS Motor Company war stets ein Vorreiter der Innovation

Die 1911 von T.V. Sundaram Iyengar gegründete TVS Motor Company ist ein international renommierter Hersteller von Zwei- und Dreirädern. Das Unternehmen stellt eine breite Palette von Produkten wie Motorrädern, Motorrollern, Mopeds, Rennmotorrädern, Ersatzteilen usw. her. Es betreibt drei Fabriken in Indien und eine in Indonesien und exportiert seine Produkte in über 60 Länder. Es verkauft jährlich über drei Millionen Produkte und generiert mehr als 2,9 Milliarden US-Dollar Umsatz. Die Marke TVS Motor erfreut sich dank ihrer innovativen Produkte, der intensiven Forschung & Entwicklung, der hohen Qualität und der Kundenzufriedenheit bei über 44 Millionen Kunden weltweit höchster Beliebtheit.

 

Seit seiner Einführung ist das Zweirad aus dem Alltag in Indien nicht mehr wegzudenken. Am häufigsten war es als Nutzfahrzug im Einsatz: für die Fahrt zur Arbeit und zurück, um Arbeiten zu erledigen oder für andere tägliche Aktivitäten. Doch Indien hat sich in den letzten Jahrzehnten stark verändert – und das Zweirad mit ihm. Die wachsende Mittelklasse sieht Zweiräder zunehmend als Lifestyle-Produkte.

„Die Art und Weise, wie Kunden ihr Traummotorrad beschreiben, verändert sich“, erzählt Meghashyam Dighole, Associate Vice President und Head of Marketing Premium Business. „Sie möchten jetzt Premium-Lifestyle-Produkte.“ Infolgedessen brachte TVS Motor 2005 seine High-End-Motorradmarke TVS Apache auf den Markt. Die Apache ist ein Motorrad im Stil eines Rennmotorrads, das mit modernster Technologie ausgestattet ist und durch überragende Leistung, hervorragendes Handling und exklusives Design überzeugt. Mit mehr als vier Millionen Kunden weltweit hat die Marke mittlerweile einen signifikanten Anteil am Gesamtumsatz von TVS Motor.

TVS Motor wollte auch das Kauferlebnis zu dieser Premium-Marke verbessern

Die Kunden, die ein Apache-Motorrad kaufen, sind jung und technikaffin. Wenn diese Kunden Premium-Produkte kaufen, erwarten sie die neuesten Funktionen, zukunftsweisendes Design und ein überragendes Kundenerlebnis. Um diesen Erwartungen gerecht zu werden und das Vertrauen in den Kauf von Premium-Produkten zu stärken, musste TVS Motor ein interaktiveres Kundenerlebnis anbieten.

„Unsere Kunden nutzen Informationen auf ihren Smartphones und Computern und erwarten stets ein überragendes Erlebnis", so Meghashyam. „Darum müssen wir der Konkurrenz stets einen Schritt voraus sein, um die steigenden Anforderungen zu erfüllen und bessere Erlebnisse bereitzustellen.“

TVS Motor wusste, dass der Schlüssel zum Erfolg die bessere Unterstützung seines Vertriebs war. Die Vertriebs-Teams müssen sich über neue technische Ausstattungsmerkmale der Produkte auf dem Laufenden halten, um ihren Kunden genaue, aktuelle Informationen liefern zu können. Für eine einheitliche Marken-Story durch sinnvolle und kompetente Kundengespräche musste TVS Motor den Vertrieb besser ausstatten und schulen.

Mithilfe von Vuforia Engine entwickelte TVS Motor eine nahtlose Augmented-Reality-Experience für Kunden und Vertriebs-Teams

TVS Motor entschied sich für Augmented Reality als perfekte Technologie, um ein multimediales, interaktives Erlebnis für seine Kunden zu entwickeln und die Vertriebs-Teams zu unterstützen. Im Verlauf der Planung kristallisierte sich PTC schnell als idealer Partner heraus. PTC und TVS Motor verbindet eine lange Beziehung: Als Entwicklungsingenieur arbeitete Meghashyam schon vor vielen Jahren mit Pro/ENGINEER, dem Produkt, das jetzt als Creo bekannt ist. Die Augmented-Reality-Technologie von PTC war eine natürliche Erweiterung dieser Partnerschaft.

TVS Motor entschied sich für die Entwicklung der Augmented-Reality-App für Vuforia Engine – die führende Entwicklungs-Software für leistungsstarke, fotorealistische Augmented-Reality-Experiences. Das Unternehmen stellte sich eine App vor, mit der Kunden beim Händler mit den Apache-Motorrädern interagieren können – beispielsweise durch Anzeigen von Details zu wichtigen Ausstattungsmerkmalen durch Klicken, Ansehen von Videos zu den Technologien hinter den neuesten Innovationen und sogar Ändern der Farboptionen in Echtzeit. TVS Motor erkannte außerdem, dass dieselbe Augmented-Reality-App in den Händen des Vertriebs-Teams den Wissenstransfer zu komplexen Themen erleichtern und eine einheitliche Marken-Story gegenüber den Kunden ermöglichen würde.

Über 60 LÄNDER, IN DENEN PRODUKTE VERKAUFT WERDEN
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3 MIO. VERKAUFTE PRODUKTE PRO JAHR
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44 MIO. KUNDEN WELTWEIT
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$ 2,9 MRD. JAHRESUMSATZ

Letztendlich konnten dank der App das Kundenerlebnis verbessert und die Vertriebszyklen durch höhere Vertriebseffizienz und bessere Vertriebsschulungen verkürzt werden. Die Kombination aus interaktivem Erlebnis und optimal unterstütztem Vertrieb stärkt das Vertrauen in den Kauf, sobald Kunden das Geschäft betreten.

TVS Motor entwickelte ein nahtloses Kundenerlebnis

Nun verwenden Vertriebsmitarbeiter Tablets und mobile Geräte, um im Ausstellungsraum eine multimediale Augmented-Reality-Experience anzubieten. Einzigartige Funktionen wie Modellziele, die einen nahtlosen Übergang zwischen digitalen und realen Objekten herstellen, machen die App von TVS Motor möglich. Modellziele tracken spezifische Modelle in der echten Welt anhand von 3D-CAD-Informationen – in diesem Fall die eleganten neuen Apache-Motorräder im Ausstellungsraum. Sobald ein Benutzer ein Modell mit der Kamera erfasst hat, wird es in der App fixiert, die es mit Augmented Reality, Informationen zu Ausstattungsmerkmalen, Audio- und Video-Content usw. visualisiert.

„Modellziele sind fantastisch“, schwärmt Meghashyam. „Für Entwickler, die keine Erfahrung mit der Korrelation von 3D-Grafiken mit dem tatsächlichen Produkt haben, sind sie wie ein Wunder.“

Die Anwendungsoberfläche ist ansprechend und interaktiv gestaltet und fördert die Interaktion von Kunden mit dem Produkt. Kunden können um das Motorrad herumgehen, auf besondere Ausstattungsmerkmale klicken und Informationen zu den zukunftsweisenden Technologien im gewünschten Produkt lesen. Wenn ein Modell oder Produkt nicht im Ausstellungsraum verfügbar ist, wird über die Funktionalität „Ground Plane“ ein 3D-Modell des Apache-Motorrads gerendert. Das Motorrad wird als 3D-Modell in Lebensgröße auf dem Bildschirm dargestellt und kann von Kunden von allen Seiten maßstabsgetreu betrachtet werden.

Kunden können sogar die Farboptionen und andere Merkmale direkt in der App anpassen, sodass sie den Kaufprozess sehr genau kontrollieren können. Wenn Kunden nicht in den Ausstellungsraum kommen möchten – oder aufgrund von COVID-19 nicht können –, haben sie die Möglichkeit, das Produkt ganz komfortabel zu Hause, im Büro oder an jedem anderen Ort zu betrachten. Die TVS ARIVE App geht noch einen Schritt weiter. Kunden können damit sogar eine Probefahrt vereinbaren, einen Händler suchen oder den Kauf online abschließen. „Es ist ein Vergnügen, ein Produkt vor Kunden zu visualisieren, sodass sie damit interagieren können“, so Meghashyam.

Die App ermöglicht eine einheitliche Marken-Story und einen schnelleren Wissenstransfer

TVS erstellte nicht nur ein überzeugendes Kundenerlebnis, sondern ein wichtiges Tool, mit dem sich der Vertrieb über neue Ausstattungsmerkmale informieren und Kunden gegenüber einheitlich auftreten kann. Bei Produkt-Upgrades werden sämtliche Informationen in der App aktualisiert.

Dadurch wird der Schulungsaufwand pro Vertriebsmitarbeiter reduziert und die Effizienz von Vertriebs-Teams verbessert. Dank der großen Informationsfülle, die auf Knopfdruck zur Verfügung steht, geht zwischen Vertrieb und Kunden kein Wissen verloren.

Die Möglichkeit, in Echtzeit auf genaue technische Informationen zuzugreifen und Motorräder individuell zu konfigurieren, erhöht in Verbindung mit kompetenten Vertriebsmitarbeitern das Vertrauen von Kunden in den Kauf ganz signifikant. Zudem werden die Vertriebsmitarbeiter entlastet, die jeden Tag zahlreiche Kunden mit gleichbleibend hoher Energie beraten müssen. „Die App hat viele Vorteile für uns und hilft den Vertriebsmitarbeitern ganz enorm“, erklärt Meghashyam. „Sie wirkt der Erschöpfung der Vertriebsmitarbeiter entgegen. Bei vier Verkäufen pro Tag sind sie beim vierten Kunden müde und erinnern sich möglicherweise nicht mehr an jedes einzelne Ausstattungsmerkmal. Durch die App werden Vertriebsmitarbeiter entlastet, sodass sie während des gesamten Prozesses insgesamt aktiver und engagierter bleiben.“

„Modellziele sind fantastisch. Für Entwickler, die keine Erfahrung mit der Korrelation von 3D-Grafiken mit dem tatsächlichen Produkt haben, sind sie wie ein Wunder.“
Meghashyam Dighole
Associate Vice President und Head of Marketing Premium Business

 

TVS Motor verbesserte das Kundenerlebnis und verkürzte die Vertriebszyklen

Die Reaktionen auf die App waren durchweg positiv. TVS Motor gelang es, ergänzend zur Premium-Marke Apache ein angenehmes Kauferlebnis für Kunden zu entwickeln. „Bisher haben wir bei den Nutzern nur höchste Begeisterung festgestellt. Die Menschen können es kaum glauben, dass es eine solch fantastische Technologie gibt und dass diese Experiences gemeinsam erlebt werden können“, so Meghashyam.

Auch wenn die Ersteinführung noch läuft, definierte TVS Motor bereits eine Reihe von Metriken und KPIs zur Messung des Erfolgs. TVS Motor verfolgt die Interaktion von Kunden mit der App und überwacht, ob die Interaktion zu Buchungen führt. Das Unternehmen erwartet eine Steigerung der Kundenzufriedenheit um 10 % und ein verstärktes Umsatzwachstum. „Unser Ziel für dieses Projekt ist ein signifikantes Umsatzwachstum um 10 bis 15 %“, erklärt Meghashyam. TVS Motor erhofft sich von der App auch ein effektiveres Digital Marketing. Die Konversionsrate der neuen interaktiven Experiences soll gegenüber traditionellen digitalen Tools um 10 bis 20 % höher sein.

Dies ist nur der Anfang des Vorstoßes von TVS Motor in die Welt der Augmented Reality. Der erste Schritt der Roadmap ist die Ergänzung weiterer Anpassungsfunktionen in der App, beispielsweise zum Verändern des Motorengeräuschs. Das Unternehmen plant, die Reichweite der App zu erweitern und sie zusätzlich zur Apache für weitere Produktlinien sowie später auch in internationalen Märkten einzuführen. „Wir sind von der Wirkung der App begeistert“, so Meghashyam. „Wir haben große Pläne für die weitere Verwendung von Vuforia.“

„Bisher haben wir bei den Nutzern nur höchste Begeisterung festgestellt. Die Menschen können es kaum glauben, dass es eine solch fantastische Technologie gibt und dass diese Experiences gemeinsam erlebt werden können.“
Meghashyam Dighole
Associate Vice President und Head of Marketing Premium Business