"Nosso faturamento aumentou, nossos lucros aumentaram e o volume de peças vendidas também foi maior. Estamos claramente proporcionado o maior valor a nossos clientes."
Dali Ribeiro, Gerente de preços de peças da JLG

Como a JLG Industries começou a ver com outros olhos os preços das peças de serviço, revitalizando sua estratégia de preços para acompanhar as pressões competitivas enquanto colocava seus clientes em primeiro lugar.

A JLG Industries mobilizou-se em torno de uma nova abordagem à estratégia de preços, migrando de uma rede de planilhas para uma solução de preços de peças de serviço abrangente com o Servigistics Service Parts Pricing da PTC para responder às pressões de preços da concorrência e continuar a fornecer os melhores serviços da categoria para seus clientes.

Confrontada com pressões da concorrência sobre seus negócios de peças de serviço, a JLG precisava de uma solução capaz de possibilitar a precificação mais estratégica de peças de manutenção para peças de reposição para atender a objetivos de missão crítica com o objetivo de aumentar os lucros, aumentar o faturamento e aprimorar a integridade dos dados para melhor competir no mercado.

Preços, disponibilidade e custos de distribuição eram todos fatores importantes, mas o preço foi identificado como sendo o principal para a satisfação dos clientes. Dali Ribeiro, Gerente de preços de peças da JLG, procurou abordar o desafio e fazer com que os clientes continuassem comprando peças da JLG. Como um departamento composto por uma pessoa pode otimizar os preços de 140.000 peças de serviço?

JLG Industries, atingindo novas alturas

A JLG Industries, Inc. vem conquistando a confiança dos clientes por meio de inovações desde 1969, e sua marca de plataformas de trabalho suspensas JLG®, bem como os manipuladores telescópicos JLG e SkyTrak®, são reconhecidos no mundo inteiro. Os clientes da JLG são sua maior prioridade, e eles permanecem firmes em seu compromisso de entender os desafios dos clientes.

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Cost-plus – um passo atrás para os negócios

Historicamente, a JLG usava preços cost-plus para suas incontáveis peças de serviço – uma estratégia de preços em que um valor específico é adicionado como margem de lucro em cima do custo unitário de uma peça. A JLG sabia que sua estratégia de preços existente não era eficiente. Essa abordagem aos preços criou um "ponto cego" e não possuía adaptação ao mercado. O Servigistics permitiu à JLG não apenas organizar e desenvolver sua estratégia, mas também foi um guia de como eles podiam avaliar seu ambiente competitivo. "Percebemos rapidamente que não estávamos apenas competindo com outras OEMs. Algumas vezes, competíamos até mesmo com nossos fornecedores ou outras partes de nossa empresa", diz Ribeiro, responsável pelo gerenciamento de preços das peças de reposição.

Os clientes eram desafiados a ser mais eficientes em termos de custo e, ao longo do tempo, procuravam novas soluções. Alguns começaram a comprar peças de reposição não OEM dos concorrentes a preços menores, mas com qualidade potencialmente comprometida. Essa tendência foi um sinal claro para a JLG de que eles precisavam implementar uma nova abordagem à precificação de peças.

"Queríamos adaptar nossos preços ao mercado, solidificar nossa posição competitiva e ter um sistema que medisse o sucesso em nossas muitas linhas de produtos."
Dali Ribeiro, Gerente de preços de peças da JLG

Em parceria com o departamento de TI da JLG, Ribeiro e TI apresentaram a solução Servigistics Service Parts Pricing da PTC para a equipe de liderança da JLG. "Havia uma sólida crença por parte de nossa liderança de que precisávamos de uma ferramenta para sustentar nossa nova visão estratégica para os preços, mas era necessário desenvolver um caso de negócios", complementa Ribeiro. Trabalhando com o grupo Customer Success da PTC, Ribeiro e os especialistas da PTC trabalharam o valor do Servigistics para acrescentar quais benefícios adicionais poderiam ser aproveitados da adoção de uma visão holística dos preços usando a solução da PTC. A análise de valor, juntamente com o compromisso de monitorar de perto e acompanhar o impacto do Servigistics no faturamento e nos lucros com peças de serviço, levou à adoção do Servigistics como uma iniciativa estratégica para a JLG. Era hora de arregaçar as mangas e fazer perguntas difíceis.

Criando um ponto de entrada – e uma saída

A estratégia de preços em vigor da JLG era aplicar uma fórmula de preços comum a suas peças de serviço. Essa abordagem não é ideal, pois ignora fatores externos. "Cada categoria de peça requer uma estratégia de preços única, bem como regras e fluxos de trabalho diferentes", diz Steven Caldwell, Vice-presidente de desenvolvimento comercial da PTC. Uma política e uma estratégia de preços avigoradas demandavam várias perguntas:

  • Quem são os concorrentes da JLG?
  • A JLG possui dados atuais da concorrência?
  • Os concorrentes são líderes ou seguidores de preços?
  • Qual é o valor percebido para as peças OEM da JLG?
  • Qual é o volume de vendas de peças atual?
  • Qual é o posicionamento competitivo desejado da JLG?
  • Qual é a lucratividade atual das peças de serviço da JLG?

A JLG respondeu a essas perguntas e utilizou dados da concorrência para dedicar atenção à sua estratégia em comparação com a concorrência.

"Entender os custos e as estratégias competitivas permite à JLG definir engajamentos de serviço estratégicos com os clientes. Isso também ajuda a JLG a se engajar com cada concorrente de forma única a fim de se posicionar melhor e conquistar mais negócios."

Eles também têm uma melhor compreensão de suas próprias estratégias de preços, o que os ajuda a negociar com os parceiros fornecedores. De fato, a JLG confirma que as peças gerenciadas pela solução da Servigistics superou significativamente o restante da população de peças em termos de aumento de faturamento e contribuição para os lucros. Com apenas 29% das peças submetidas ao gerenciamento pela solução Servigistics Service Parts Pricing, a JLG foi capaz de comparar o desempenho dessas peças com o desempenho de outras peças gerenciadas por sua abordagem tradicional. Os resultados foram um testemunho de que o Servigistics cumpriu sua promessa de valor. Mas o melhor de tudo foi que a ferramenta se pagou em menos de 12 meses, uma enorme vitória para Ribeiro e a JLG.

JLG

Um ano de destaque

"Nosso faturamento aumentou, nossos lucros aumentaram e o volume de peças vendidas também foi maior. Estamos claramente proporcionado o maior valor a nossos clientes."

Após um ano, uma análise de acompanhamento foi realizada sobre a avaliação de impacto original do Servigistics fornecida pelas equipes da PTC. A análise concluiu que o valor cumulativo em três anos para a JLG seria 60% maior do que o originalmente projetado.

Houve outros benefícios para implementar o Servigistics, incluindo um afastamento do gerenciamento da estratégia de preços por meio de uma extensa matriz de planilhas que exigia um profundo conhecimento da empresa para funcionar. "Fomos capazes de adicionar analistas e expandir nosso grupo de estratégia de preços. O Servigistics deu origem a um sistema mais simples para adotar e ensinar, o que facilitou trazer mais pessoa a bordo", diz Ribeiro.

Outro benefício foi a capacidade de dimensionamento. Mesmo com 140.000 peças existentes para gerenciar, o número de peças não mais importava devido à qualidade e à capacidade da estratégia de preços possibilitada pelo Servigistics. Mais do que isso, o Servigistics tornou possível o gerenciamento baseado em exceções, acrescentando entradas locais para cerca de 20% das peças e automatizando os preços das 80% restantes.

Por último, ao hospedar o Servigistics em seus servidores, a PTC aliviou a sobrecarga que seria para o departamento de TI da JLG manter uma solução no local. "Quando os serviços na nuvem são parte da solução do cliente, podemos garantir o desempenho e o tempo de atividade máximos do aplicativo, o que é essencial para a solução", diz Sanjay Verma, vice-presidente da Divisão de serviços globais dos Serviços de nuvem PTC.

Colocando os clientes em primeiro lugar

"Havia uma crença comum em nosso setor que as peças de serviço OEM eram sempre mais caras e que os OEMs estavam sempre aumentando os preços das peças para aumentar o faturamento e a lucratividade", diz Ribeiro. "Mas, com a otimização dos preços proporcionada pelo Servigistics, conseguimos comunicar nossa estratégia de preços para nossos clientes e mostrar a eles que, em muitos casos, podíamos oferecer preços menores com o compromisso de um OEM com a qualidade e o suporte aos serviços". Ajustar os preços da forma certa permitiu à JLG observar o aumento no faturamento decorrente de um maior volume de vendas e da fidelidade dos clientes. Ao mesmo tempo que a JLG acredita que os preços estão sempre evoluindo com o mercado, eles agora estão confiantes de que uma crença até então tão comum agora é apenas um mito: os preços de OEM nem sempre são maiores.

"Estamos empolgados com os resultados na JLG. Ir de um sistema desatualizado para uma visão holística do mercado e dos custos e ver o retorno do investimento em um ano. É isso que queremos. Não vemos a hora de continuar trabalhando com a JLG à medida que eles continuam sua transformação de serviços em suas unidades de negócios."
Steven Caldwell, Vice-presidente de gerenciamento de produtos, PTC

Continuar crescendo

Ao otimizar os preços e manter suas peças competitivas, a equipe de reposição da JLG pode continuar a desenvolver sua estratégia de preços junto com a estratégia de negócios, dando prosseguimento à transformação de serviços da JLG. Ter uma solução de preços de peças de serviço robusta também aprimorou a integridade dos dados na JLG, e eles ganharam visibilidade sobre as mudanças de custos provenientes de seus fornecedores.

Além da estratégia de preços de peças de serviço, o Servigistics foi um componente chave da otimização dos lucros. E funcionou. O crescimento do faturamento continua a superar o restante das peças gerenciadas da forma antiga, enquanto a contribuição para o crescimento dos lucros supera o campo em margens ainda maiores.

"Percorremos um longo caminho desde nossas planilhas", diz Ribeiro, "mas é uma área em que podemos continuar a evoluir e explorar novas possibilidades que beneficiam e nos levam para mais perto de nossos clientes, colocando-os em primeiro lugar. A PTC fornece uma boa visão do que mais precisa e pode ser feito.