"我們的收益成長、利潤增加,零件銷售量也蒸蒸日上。這顯然是因為我們為客戶創造了最高價值。"
JLG 零件定價部門經理 Dali Ribeiro

JLG 採用創新的服務零件定價解決方案,徹底革新了原本的定價策略,以因應日益激烈的競爭壓力,並堅守客戶至上原則。

為因應高度競爭的價格壓力,並繼續為客戶提供一流服務,JLG Industries 決定革新既有的定價策略,從原本的試算表系統移轉至 PTC 的 Servigistics Service Parts Pricing 全方位解決方案。

由於旗下替換零件業務面臨日益激烈的競爭壓力,JLG 需要仰賴全新解決方案訂定更完善的服務零件定價策略,藉以達成提升利潤、收益和資料完整性三大關鍵任務目標,進而提升市場競爭力。

定價、供應及配送成本都很重要,但其中以定價對客戶滿意度影響最鉅。JLG 零件定價部門經理 Dali Ribeiro 試圖克服這項挑戰,吸引客戶回流向他們採購零件。一人部門有可能妥善管理 14 萬種服務零件的定價嗎?

JLG Industries,締造全新境界

自 1969 年創立以來,JLG Industries, Inc. 屢屢透過創新贏得無數客戶的信賴,旗下 JLG® 品牌的高空作業平台和 JLG and SkyTrak® 品牌的加長堆高機更在全球享有盛譽。JLG 堅守客戶至上原則,總是不遺餘力地設法瞭解客戶面對的挑戰。

JLG

成本加價,業務扣分

JLG 旗下不勝計數的服務零件歷來均以成本加價法 (cost-plus pricing) 做為定價策略,也就是將零件的單位成本加上一筆特定金額的利潤做為定價。JLG 心知肚明,這樣的定價策略其實成效欠佳。此定價方法不但有盲點存在,也缺乏市場適應力。Servigistics 不但幫助 JLG 規劃出一套更完善的定價策略,也幫助他們確立評估競爭環境的正確方法。「我們很快意識到,我們的競爭對手不只限於其他 OEM 廠商,有時甚至包括我們自己的供應商或自家公司的其他零件。」零件定價管理負責人 Ribeiro 指出。

客戶當時面臨必須提高成本效益的挑戰,因而陸續開始物色新的解決方案。部分客戶開始向我們的競爭對手購買非 OEM 替換零件,雖然價格較低,品質卻可能因此打折。對 JLG 而言,此趨勢代表的意義十分明顯,那就是我們需要採行新的零件定價方法。

"我們期望達成的目標包括配合市場調整定價、鞏固競爭地位,並打造一套可有效評估旗下眾多產品線成效的系統。"
JLG 零件定價部門經理 Dali Ribeiro

Ribeiro 與 JLG IT 部門合作,攜手向 JLG 領導團隊引薦 PTC 的 Servigistics Service Parts Pricing 解決方案。「JLG 領導團隊相信,我們確實需要導入一項工具做為全新定價策略願景的強力後盾,但必須先擬妥業務計劃。」Ribeiro 補充說明。Ribeiro 與 PTC Customer Success 團隊專家合作釐清 Servigistics 的價值,並彙整出採用 PTC 全方位定價解決方案所能帶來的其他好處。經過價值分析,以及持續密切監控追蹤 Servigistics 對服務零件收益和利潤的影響,Servigistics 終於雀屏中選,成為 JLG 選定的策略行動方案。但真正的難題現在才要正式登場。

追根究柢

為服務零件套用通用定價公式,是 JLG 當時採用的定價方法。此方法未將外部因素納入考慮,因此成效並不理想。「每類零件都需要獨一無二的定價策略,以及不同的規則和工作流程。」PTC 業務開發部門副總裁 Steven Caldwell 說。為打造彈性十足的定價政策和策略,JLG 開始著手進行以下調查:

  • 誰是 JLG 的競爭對手?
  • JLG 是否擁有最新的競爭資料?
  • 這些競爭對手是價格領導者 (price leader),還是價格追隨者 (price follower)?
  • JLG OEM 零件的認知價值有多高?
  • 目前的零件銷售量是多少?
  • JLG 想要確立何種競爭定位?
  • JLG 服務零件目前的獲利能力為何?

JLG 成功回答了上述問題,並依據競爭資料修正他們因應競爭對手的策略。

「瞭解競爭對手的成本和競爭策略,除了可幫助 JLG 訂定更明智的客戶服務合約,也有助 JLG 針對個別競爭對手擬定因應策略,進而奠定更有利的成交優勢。」

此外,JLG 也對自身的定價策略有了更深一層的理解,讓他們在與採購合作夥伴議價時更無往不利。JLG 證實了由 Servigistics 管理的零件,收益成長和毛利貢獻成效均明顯優於其他零件。由 Servigistics Service Parts Pricing 解決方案管理的零件當時只佔 29%,JLG 因而有機會針對這些零件與仍以傳統方法管理的其他零件進行成效比較。結果證明,Servigistics 不但履行了價值承諾,甚至不到 12 個月便成功回收投資成本,套句 Ribeiro 的話來說:「這無疑是我和 JLG 的一次重大勝利!」

JLG

成就輝煌的一年

「我們的收益成長、利潤增加,零件銷售量也蒸蒸日上。這顯然是因為我們為客戶創造了最高價值。」

一年後,針對 PTC 團隊最初提供的 SPP 影響評估所做的後續分析結果指出,Servigistics 帶給 JLG 的三年累積價值比原先預測的高出 60%。

導入 Servigistics 帶來的好處不只如此;原先管理定價策略時需要仰賴的各式試算表 (只能由精通公司知識的專人處理) 也從此走入歷史。「我們總算能夠招募更多分析師,並擴編定價策略團隊的人力。Servigistics 系統易於導入且教學容易,因而降低了人力招募的門檻。」Ribeiro 說。

另一項好處則是擴充能力。即使有 14 萬種現有零件需要管理,靠 Servigistics 擬定的定價策略品質及成效均無懈可擊,因此零件數量再多也不成問題。此外,由於 Servigistics 採行「例外管理」原則,因此可讓 20% 左右的零件沿用本機輸入方式,另外 80% 則採用自動定價。

最後一項好處是,由於 Servigistics 存放在 PTC 的代管伺服器上,因此可減輕 JLG IT 部門維護現場解決方案的負擔。「承諾應用程式最佳效能和連續運作時間,是客戶解決方案不可或缺的要素。將雲端服務列入客戶解決方案,讓我們得以自信十足地做出此承諾。」PTC Cloud Services 全球服務部門副總裁 Sanjay Verma 說。

客戶至上

「在我們這行常會聽到一種說法,那就是 OEM 服務零件的定價一定比較高,而且 OEM 廠商會不斷調高零件價格,以賺取更高的收益和利潤。」Ribeiro 說。「但開始使用 Servigistics 管理定價之後,我們得以向客戶清楚說明定價策略,並讓他們明白我們不但能在許多情況下提供更實惠的價格,也仍能履行 OEM 對品質和服務支援的承諾。」JLG 在擺平定價問題之後,銷售量和客戶忠誠度便逐日提升,收益也隨之扶搖直上。雖然 JLG 相信定價必然隨著市場波動,但如今他們已成功推翻這個一度廣為流傳的說法,並能更有信心向客戶宣告:OEM 定價不必然更高。

"JLG 的成果令我們大感振奮。從過時系統移轉至可全面評估市場和成本的創新解決方案,並在一年內實現投資報酬,這些目標全都一一實現。未來我們期待與 JLG 繼續合作,協助他們完成跨業務單位的服務轉型。"
PTC 產品管理部副總裁 Steven Caldwell

精益求精

擁有絕佳定價能力並奠定強大的零件競爭力之後,JLG 替換零件團隊的下一步則是要進一步完善其定價策略及業務策略,以繼續推動 JLG 的服務轉型。強大的服務零件定價解決方案也讓 JLG 手中資料的完整性更上一層樓,就連旗下供應商的成本變化也能一覽無遺。

Servigistics 已從服務零件定價策略的重要推手,躍升為利潤最佳化不可或缺的要角。而且成效斐然。Servigistics 帶來的收益成長持續領先仍在使用傳統方法管理的其他零件,毛利貢獻成長則更勝一籌。

「自試算表年代起算,我們已歷經漫長的變革之路。」Ribeiro 說:「但我們的發展腳步不會就此打住,仍將繼續探索還有哪些新的機會可以造福我們的客戶、拉近我們與客戶之間的距離,並協助我們奉行客戶至上原則。」PTC 可幫助您瞭解有哪些變革亟需完成,當中又有哪些切實可行。