"회사 매출과 수익이 모두 늘었고 부품의 판매량 또한 증가했습니다. 이것은 우리가 고객에게 최적의 가격을 제시했음을 입증하는 대목입니다."
달리 리베이로(Dali Ribeiro), 부품 가격 책정 책임자, JLG

JLG 인더스트리(JLG Industries)는 서비스 부품 가격 책정을 새로운 시각으로 바라보고, 고객최우선주의 경영을 실천하면서 가격 책정 전략을 개선하여 경쟁에 대한 압박감을 극복하고 있습니다.

JLG 인더스트리는 PTC의 Service Parts Pricing 솔루션을 활용하여 기존의 스프레드시트 기반 방식에서 종합적인 서비스 부품 가격 책정 솔루션으로 전환하는 가격 책정 전략에 대한 새로운 접근 방법을 채택했습니다. 그 결과, 경쟁적인 가격 압박을 극복하고 고객에게 업계 최고의 서비스를 지속적으로 제공할 수 있었습니다.

교체 부품 사업 분야에서 경쟁 압박이 갈수록 높아짐에 따라 JLG는 매출과 수익을 증대하고 데이터 무결성을 개선하여 시장 경쟁력을 키우고자 하는 미션 크리티컬 목표를 달성하기 위해 교체 부품에 대한 서비스 부품 가격을 보다 전략적으로 책정할 수 있도록 도와주는 솔루션이 필요했습니다.

가격, 가용성 및 배포 비용 모두 중요한 요소지만, 이 가운데 가격이 고객 만족도에 가장 큰 영향을 미치는 요소인 것으로 드러났습니다. JLG의 부품 가격 책정 책임자인 달리 리베이로(Dali Ribeiro)는 고객이 계속해서 JLG 부품을 구매하도록 이러한 과제의 해결 방안을 모색했습니다. 어떻게 한 부서에서 140,000개나 되는 서비스 부품의 가격을 최적화할 수 있었을까요?

새로운 정점에 도달한 JLG 인더스트리

JLG 인더스트리는 1969년부터 꾸준한 혁신을 통해 고객 신뢰를 쌓아왔습니다. 특히나 JLG® 항공 작업 플랫폼 브랜드와 JLG 및 SkyTrak® 원격처리기는 전 세계적으로 인정받고 있습니다. JLG는 고객최우선주의 경영을 실천하며 고객이 직면한 과제를 이해하기 위해 변함없는 노력을 기울여오고 있습니다.

JLG

비즈니스에 마이너스로 작용한 비용 가산 방식

이전까지 JLG는 부품 단가에 특정 비용을 할증으로 추가하는 가산 방식을 사용해 수많은 서비스 부품의 가격을 책정했었습니다. JLG는 이러한 가격 책정 전략이 효과적이지 않다는 것을 알고 있었습니다. 이 방식에는 사각 지대가 있었고 시장 상황을 제대로 반영하지도 못했습니다. Servigistics를 통해 JLG는 전략을 구성하고 발전시킬 뿐만 아니라 자사의 경쟁 환경을 평가하는 방법도 이해할 수 있었습니다. "우리 회사가 다른 OEM 기업뿐만 아니라 때에 따라 본사의 공급업체 또는 사내 다른 부품과도 경쟁하고 있다는 사실을 빠르게 깨달을 수 있었습니다."라고 교체 부품 가격 책정 책임자인 리베이로는 말합니다.

고객들은 비용 효율에 대한 압박을 받고 있었기에 점차 새로운 솔루션을 모색하기 시작했습니다. 일부는 경쟁업체로부터 비OEM 교체 부품을 더 낮은 금액으로 구매하긴 했지만, 이 경우 품질 저하 문제가 발생할 위험이 있었습니다. 이러한 트렌드는 JLG에 새로운 방식의 부품 가격 책정 전략 수립이 시급함을 알리는 계기가 되었습니다.

"우리는 가격 정책을 시장에 맞게 조정하여 경쟁 입지를 다지고, 다양한 제품 라인에 걸쳐 성공을 측정할 수 있는 시스템을 구축하고자 했습니다."
달리 리베이로(Dali Ribeiro), 부품 가격 책정 책임자, JLG

JLG IT 부서와 팀을 이루어 리베이로는 JLG의 리더십 팀에 PTC의 Servigistics Service Parts Pricing 솔루션을 제시했습니다. "리더십 팀에서도 가격 책정을 위한 새로운 전략적 비전을 지원하는 도구가 필요하다는 점은 알고 있었지만, 이들의 마음을 굳히기 위해서는 실제 비즈니스 사례를 구축해야 했습니다."라고 리베이로는 덧붙입니다. 리베이로와 PTC 전문가들은 PTC의 고객 성공 그룹과 협력하여 Servigistics의 가치를 파악했고, 이를 통해 PTC 솔루션을 사용하여 종합적인 가격 책정 보기를 도입할 경우 추가로 얻을 수 있는 이점을 명확하게 이해할 수 있도록 했습니다. Servigistics가 서비스 부품 매출 및 수익에 미치는 영향을 면밀하게 모니터링 및 추적하고 가치를 분석한 결과 Servigistics를 전략적인 이니셔티브로 채택하기로 결정했습니다. 이때가 바로 본격적으로 까다로운 질문을 던져야 할 시점이었습니다.

심층 분석

당시 JLG는 서비스 부품에 공통적인 가격 책정 공식을 적용하고 있었습니다. 그러나 이 공식은 이상적인 것이 아니었습니다. 외부 요소를 고려하지 않기 때문입니다. "각 부품 카테고리에는 서로 다른 규칙 및 워크플로뿐만 아니라 고유한 가격 책정 전략이 필요하다"고 PTC의 비즈니스 개발 담당 부사장 스티븐 콜드웰(Steven Caldwell)은 말합니다. 최적의 가격 책정 정책 및 전략을 수립하기 위해서는 다음과 같은 질문을 고려해야 합니다.

  • JLG의 경쟁업체는 누구인가?
  • 현재 JLG가 경쟁적인 데이터를 보유하고 있는가?
  • 경쟁업체가 가격을 주도하는 업체인가, 따르는 업체인가?
  • JLG OEM 부품에 대해 지각된 가치는 어느 정도인가?
  • 현재 부품 판매량은 얼마인가?
  • JLG가 원하는 경쟁 우위는 무엇인가?
  • 현재 JLG 서비스 부품의 수익성은 얼마인가?

JLG는 이러한 질문에 답을 내리고 경쟁적인 데이터를 활용하여 자사의 전략을 경쟁업체와 비교하는 데 초점을 맞췄습니다.

"비용과 경쟁 전략에 대한 이해를 통해 JLG는 고객과의 전략적인 서비스 계약을 정의할 수 있었습니다. 또한 각 경쟁업체와 고유하게 상호 작용하여 성공적인 비즈니스 우위를 점할 수 있었습니다."

또한 자사의 가격 책정 전략을 제대로 이해하여 소싱 파트너와의 협상력을 높였습니다. 실제로 JLG는 Servigistics로 관리하는 서비스 부품이 매출 증대 및 총 수익 기여 측면 모두에서 나머지 부품을 크게 능가하는 것을 확인했습니다. 부품의 29%만을 Servigistics Service Parts Pricing 솔루션을 통해 관리함으로써 JLG는 이러한 부품의 성과를 기존 방식으로 관리되는 나머지 부품의 성과와 비교할 수 있었습니다. 그 결과 Servigistics가 약속했던 가치를 실현했음이 입증되었으며 무엇보다도 이 솔루션을 사용한 덕분에 12개월 이내에 ROI를 달성할 수 있었다는 점이 리베이로와 JLG의 입장에서 큰 의미로 작용했습니다.

JLG

성공적인 한 해

"회사 매출과 수익이 모두 늘었고 부품의 판매량 또한 증가했습니다. 이것은 우리가 고객에게 최적의 가격을 제시했음을 입증하는 대목입니다."

1년 후 PTC 팀이 제공한 Servigistics의 이전 영향 평가에 대한 후속 분석이 수행되었는데, JLG는 기존에 예상했던 수치보다 60% 높은, 3년 누적 가치를 달성한 것으로 결론이 내려졌습니다.

Servigistics 솔루션 구축의 이점은 그 외에도 많았습니다. 심도 깊은 이해와 지식이 반드시 필요한 광범위한 스프레드시트 기반의 가격 책정 전략 관리에서 벗어날 수 있었다는 것이 그 중 하나입니다. "분석 전문가를 충원하여 가격 책정 전략 그룹을 확장할 수 있었습니다. Servigistics 솔루션을 통해 구축된 시스템은 채택 및 교육이 손쉬워 직원 온보딩 업무를 보다 수월하게 수행할 수 있었습니다."라고 리베이로는 말합니다.

또 다른 이점은 확장성입니다. 관리해야 하는 부품 수가 140,000개에 달한다는 사실도 문제가 되지 않았습니다. Servigistics 솔루션 덕분에 강력한 양질의 가격 책정 정책을 수립할 수 있었기 때문입니다. 또한 Servigistics 솔루션의 예외 기반 관리 기능을 통해 80%의 부품은 자동으로 가격 책정이 이루어지도록 하고 나머지 20%에 대해서는 현지에서 책정 가능하도록 할 수 있었습니다.

마지막으로 PTC는 자체 서버에 Servigistics를 호스팅하여 JLG의 IT 부서가 이 솔루션을 현장에서 유지관리해야 하는 부담을 완화해 주었습니다. "클라우드 서비스가 클라이언트 솔루션에 포함되면 응용 프로그램 성능과 가동 시간을 극대화할 수 있습니다. 이것은 솔루션에 핵심적인 요소입니다."라고 PTC 클라우드 서비스를 위한 글로벌 서비스 담당 부사장인 산자이 베르마(Sanjay Verma)는 설명합니다.

고객최우선주의

"한때 업계에서는 OEM 서비스 부품 가격은 언제나 높게 책정되고 OEM은 매출과 수익을 높이기 위해 항상 부품 가격을 올린다는 것이 일반적인 인식이었습니다. 하지만 Servigistics를 사용하여 최적화된 가격을 제시함으로써 우리는 고객에게 회사의 가격 책정 전략을 알릴 수 있었고, OEM의 우수한 품질과 서비스 지원을 더 낮은 가격으로 제공할 수 있었던 다양한 사례도 보여드릴 수 있었습니다."라고 리베이로는 말합니다. 제대로 된 가격 책정을 통해 JLG는 판매량 증가와 고객 충성도 향상으로 매출 증대를 꾀할 수 있었습니다. JLG는 가격에는 항상 시장의 변화가 반영되어야 한다고 믿고 있으며 OEM 가격이 항상 높게 책정된다는 과거의 통념이 미신에 불과하다는 점을 확신하고 있습니다.

"먼저, JLG에서는 높은 실적을 달성하였습니다. 낙후된 시스템에서 벗어나 시장 및 비용에 관한 종합적인 가시성을 확보하고 1년 내에 ROI를 달성하는 것, 이것이 바로 우리가 원했던 결과입니다. 서비스 변혁을 사업부 전체로 확대해 나가고 있는 JLG와 앞으로도 계속해서 협력해나갈 수 있기를 기대합니다."
스티븐 콜드웰(Steven Caldwell), 제품 관리 담당 부사장, PTC

지속적인 성공

최적화된 가격 책정과 부품의 경쟁력 유지를 통해 JLG 교체 팀은 계속해서 비즈니스 전략에 맞춰 가격 책정 전략을 발전시켜 나가면서 JLG의 서비스 변혁을 이어가고 있습니다. 강력한 서비스 부품 가격 책정 솔루션을 구축한 결과, JLG의 데이터 무결성 또한 향상되었으며 공급업체의 가격 변동도 파악할 수 있습니다.

Servigistics는 단순한 서비스 부품 가격 책정 전략이 아니라 수익 최적화를 위한 핵심 요소로 작용했으며, 그 결과는 매우 만족스러웠습니다. 매출 성장률은 기존 방식으로 관리되는 부품을 웃돌았으며 더욱 높아진 마진에 힘입어 총 수익 기여 수준 또한 다른 부서를 앞섰습니다.

"스프레드시트를 사용하던 시절에 비해 정말 큰 변화가 있었습니다."라고 리베이로는 말합니다. "이 분야야말로 고객에게 더 가까이 다가가고 고객최우선주의를 실현할 새로운 가능성을 지속적으로 모색하고 발전시킬 수 있는 영역입니다. PTC는 추가로 필요한 부분과 실천 가능한 부분에 대한 의미 있는 견해도 제시해 줍니다.