Was ist Servitization?

Servitization steht für die strategische Umwandlung von produktorientierten Herstellern in serviceorientierte Unternehmen. Diese Umstellung des Geschäftsmodells umfasst die Integration umfassender Dienstleistungen über den gesamten Produktlebenszyklus hinweg – von der ersten Bereitstellung über die laufende Wartung und Upgrades bis hin zum späteren Austausch. Anstatt einfach nur Geräte zu verkaufen, schaffen Hersteller wiederkehrende Einnahmequellen durch ergebnisorientierte Verträge, vorausschauende Wartung, digitale Dienste und Leistungsgarantien. Diese Umstellung ermöglicht tiefere Kundenbeziehungen und schafft gleichzeitig nachhaltige Wettbewerbsvorteile in zunehmend standardisierten Märkten.

Warum ist Servitization für produzierende Unternehmen so wichtig?

Führende Unternehmen im Fertigungsbereich stehen unter beispiellosem Druck durch den globalen Wettbewerb, sinkende Margen und sich wandelnde Kundenerwartungen. Die Servitization begegnet diesen Herausforderungen durch die Schaffung differenzierter Wertversprechen, die von Wettbewerbern nicht ohne Weiteres kopiert werden können. Serviceumsätze bieten in der Regel höhere Margen als Produktverkäufe, sorgen für vorhersehbare wiederkehrende Einnahmen und stärken die Kundenbindung durch kontinuierliche Beziehungen. Mit der zunehmenden Reife digitaler Technologien können Hersteller nun anspruchsvolle Dienstleistungen in großem Maßstab anbieten, wodurch die Servitization nicht nur rentabel, sondern für langfristiges Wachstum unverzichtbar wird.

Wie funktioniert Servitization?

Servitization funktioniert durch einen systematischen Ansatz, der traditionelle Geschäftsmodelle in der Fertigungsindustrie transformiert. Unternehmen beginnen mit der Analyse ihrer installierten Basis, um Servicemöglichkeiten zu identifizieren, und entwickeln dann Fähigkeiten, um ergebnisorientierte Lösungen statt nur Produkte anzubieten. Dazu gehören die Implementierung von IoT-Sensoren für die Echtzeit-Überwachung von Anlagen, der Aufbau von Serviceteams mit fortgeschrittenen technischen Fähigkeiten und die Schaffung digitaler Plattformen, die vorausschauende Wartung und Fernsupport ermöglichen. Die Transformation erfordert die Integration von Serviceaspekten in das Produktdesign, die Einführung neuer, leistungsbasierter Preismodelle und den Aufbau von Partnerschaften, die die Servicekapazitäten auf globale Märkte ausweiten.

Herausforderungen der Servitization in der Fertigung

Altsysteme und -geschäftsmodelle

Traditionelle Fertigungsunternehmen arbeiten mit produktorientierten Systemen, Prozessen und Kulturen, die einer Transformation hin zu Dienstleistungen entgegenstehen. ERP-Systeme, die für diskrete Transaktionen konzipiert sind, haben Schwierigkeiten mit abonnementbasierten Umsatzmodellen. Vertriebsteams, die an große Ausrüstungsgeschäfte gewöhnt sind, müssen lernen, kontinuierliche Wertversprechen zu verkaufen. Finanzberichtsstrukturen, die auf Produktmargen basieren, lassen sich nicht ohne Weiteres für die Analyse der Rentabilität von Serviceleistungen anpassen. Diese Altlasten erfordern ein umfassendes Change Management und eine Modernisierung der Systeme, um den Erfolg der Servitization zu unterstützen.

Qualifikationslücken

Die Servitization erfordert Fähigkeiten, über die viele Hersteller intern nicht verfügen. Servicetechniker benötigen neben ihrer traditionellen technischen Ausbildung auch fortgeschrittene Diagnosefähigkeiten, Fachwissen im Bereich Datenanalyse und Kompetenzen im Kundenbeziehungsmanagement. Vertriebsmitarbeiter müssen komplexe Serviceökonomie und langfristige Wertschöpfung für Kunden verstehen. Betriebsteams müssen sich mit IoT-Plattformen, prädiktiver Analytik und Fernüberwachungstechnologien auskennen. Die Entwicklung dieser Kompetenzen durch Einstellungen, Schulungen und Partnerschaften stellt eine erhebliche Investition für das Unternehmen dar.

Begrenzte Sichtbarkeit der Anlagen

Eine effektive Servitization erfordert ein umfassendes Verständnis der Produktleistung in der Kundenumgebung. Vielen Herstellern fehlt es an Echtzeit-Transparenz hinsichtlich der Anlagenauslastung, des Wartungsbedarfs und der Ausfallmuster. Ohne diese betrieblichen Informationen können Unternehmen keine proaktiven Services anbieten, Wartungspläne optimieren oder ihren Kunden einen klaren Mehrwert bieten. Die Installation von IoT-Sensoren, der Aufbau einer Infrastruktur zur Datenerfassung und die Entwicklung von Analysefunktionen sind für den Erfolg des Service unerlässlich.

Organisatorische Ausrichtung und Kundenvertrauen

Eine der größten Herausforderungen bei der Servitization ist es, die organisatorische Ausrichtung sicherzustellen und das Vertrauen der Kunden aufzubauen. Der Übergang zu einem serviceorientierten Modell erfordert eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit zwischen Produktteams, Serviceabteilungen und der Unternehmensleitung. Eine mangelnde Abstimmung kann zu Ineffizienzen und verpassten Chancen zur Wertschöpfung führen. Darüber hinaus ist es von entscheidender Bedeutung, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, da Unternehmen nachweisen müssen, dass ihre Serviceangebote zuverlässig und transparent sind und langfristig die versprochenen Ergebnisse liefern können. Um diese Hürden zu überwinden, müssen Unternehmen eine offene Kommunikation fördern und der Kundenzufriedenheit Priorität einräumen.

Bedenken hinsichtlich der Rentabilität

Hersteller sehen sich bei der Einführung von Servitization oft mit Unsicherheiten hinsichtlich der Rentabilität (ROI) konfrontiert. Die Umstellung ist mit erheblichen Vorlaufkosten verbunden, darunter Investitionen in Technologie, Infrastruktur, Schulungen und Prozessneugestaltung. Entscheidungsträger zögern möglicherweise, sich ohne klare und messbare finanzielle Vorteile zu engagieren. Um diese Bedenken auszuräumen, ist es entscheidend, überzeugende Business Cases zu erstellen, die sich auf Daten stützen, welche das potenzielle Umsatzwachstum, operative Einsparungen und die langfristige Rentabilität belegen.

Umsetzung

Die Umsetzung der Servitization stellt industrielle Hersteller vor eine Reihe logistischer und technischer Herausforderungen. Der Übergang von einem produktorientierten zu einem serviceorientierten Modell erfordert die Integration fortschrittlicher Technologien wie IoT und KI in bestehende Systeme. Diese Prozesse erfordern eine sorgfältige Planung, qualifizierte Mitarbeiter und agile Change-Management-Strategien, um Betriebsunterbrechungen zu vermeiden. Darüber hinaus müssen Hersteller die Skalierbarkeit und Flexibilität ihrer Servicemodelle sicherstellen, um sich an die sich wandelnden Marktanforderungen anzupassen und ihre Wettbewerbsvorteile zu erhalten.

Wichtige Faktoren für die Umsetzung der Servitization in der Fertigung

Steigerung der Serviceumsätze

Die Servitization schafft über den ursprünglichen Produktverkauf hinaus mehrere Einnahmequellen. Wartungsverträge, Leistungsgarantien, Schulungsdienstleistungen und digitale Lösungen generieren wiederkehrende Einnahmen, die Schwankungen bei den Einnahmen ausgleichen. Die Margen für Dienstleistungen übersteigen in der Regel die Margen für Produkte und sorgen so für ein nachhaltiges Gewinnwachstum.

Mitarbeiterauslastung

Serviceorientierte Geschäftsmodelle maximieren die Effizienz der Belegschaft, indem sie qualifizierte Techniker für höherwertige Tätigkeiten einsetzen. Anstelle von reaktiven Reparaturen konzentrieren sich die Techniker auf vorbeugende Wartung, Kundenberatung und Leistungsoptimierung. Digitale Arbeitsanweisungen und Fernsupportfunktionen ermöglichen es den Außendienstteams, komplexe Probleme schneller zu lösen und gleichzeitig Reisekosten und Reaktionszeiten zu reduzieren.

Kundenbindung verbessern

Laufende Servicebeziehungen verursachen Umstellungskosten, die die Kundenbindung verbessern. Wenn Hersteller durch Leistungsverträge und kontinuierlichen Support zu einem integralen Bestandteil der Kundenabläufe werden, entwickeln Kunden Abhängigkeitsbeziehungen, die die Abwanderung reduzieren.

Verbessern Sie die Service-Anschlussraten

Integrierte Serviceangebote erhöhen den Anteil der Produktverkäufe, die Servicekomponenten enthalten. Durch den Nachweis eines klaren Mehrwerts durch vorausschauende Wartung, Leistungsüberwachung und garantierte Verfügbarkeit verwandeln Hersteller einmalige Käufer in langfristige Serviceabonnenten.

Kundenzufriedenheit

Serviceorientierte Beziehungen ermöglichen es Herstellern, die Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen und effektiver darauf einzugehen. Durch kontinuierliche Überwachung erhalten sie Einblicke in Nutzungsmuster, Leistungsprobleme und Optimierungsmöglichkeiten, die zu besseren Kundenergebnissen führen. Proaktive Serviceleistungen verhindern Probleme, bevor sie sich auf den Betrieb der Kunden auswirken, was zu einer höheren Zufriedenheit und stärkeren Geschäftsbeziehungen führt.

Aftermarket-Lebensdauer

Servitization erweitert die profitable Beziehung zu Kunden über den gesamten Produktlebenszyklus hinweg. Serviceverträge, Upgrades, Nachrüstungen und eventuelle Ersatzmöglichkeiten schaffen Wertströme, die über den ursprünglichen Verkauf hinaus noch Jahre andauern. Diese erweiterte Bindung erhöht den Customer Lifetime Value im Vergleich zu herkömmlichen Transaktionen, die sich ausschließlich auf Produkte beziehen.

Die Vorteile der Servitization

Servitization bietet Herstellern einen transformativen Ansatz, um Wachstum, Stabilität und Differenzierung in den heutigen wettbewerbsintensiven Märkten voranzutreiben. Durch die Umstellung von einmaligen Produktverkäufen auf wiederkehrende Service-Umsatzmodelle können Unternehmen vorhersehbare Cashflows erschließen, Gewinnmargen verbessern und stärkere Kundenbeziehungen aufbauen. Diese Strategie schafft dauerhafte Wettbewerbsvorteile durch umfassende Service-Ökosysteme, datengestützte Erkenntnisse und skalierbare globale Abläufe. Mit den zusätzlichen finanziellen und operativen Vorteilen einer geringeren Volatilität und einer verbesserten Marktintelligenz versetzt Servitization Hersteller in die Lage, in einer sich schnell entwickelnden Industrielandschaft langfristig erfolgreich zu sein.

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Minimale Downtime

Effiziente Serviceabläufe auf Basis von IoT- und KI-Technologien ermöglichen es Herstellern, Ausfallzeiten von Anlagen zu minimieren. Dank Echtzeitüberwachung und prädiktiver Analytik können Serviceteams potenzielle Probleme beheben, bevor sie zu Ausfällen führen, und so einen unterbrechungsfreien Betrieb für die Kunden gewährleisten. Dieser proaktive Ansatz verringert nicht nur kostspielige Unterbrechungen, sondern schafft auch Vertrauen und Loyalität durch die konsequente Bereitstellung zuverlässiger Unterstützung.

Verbesserte Produktzuverlässigkeit

Durch die Nutzung von Daten, die über vernetzte Geräte und digitale Tools erfasst werden, können Hersteller die Zuverlässigkeit ihrer Produkte erheblich verbessern. Vorausschauende Wartungsstrategien und automatisierte Diagnosen verbessern die Produktleistung und verringern gleichzeitig das Risiko unvorhersehbarer Ausfälle. Diese Fortschritte zeigen das Engagement der Hersteller für Qualität und Langlebigkeit und fördern engere Beziehungen zu ihren Kunden.

Verbesserte Kundenabläufe

Digitale Servicelösungen ermöglichen es Kunden, ihre eigenen Abläufe zu optimieren, indem sie umsetzbare Erkenntnisse und maßgeschneiderte Empfehlungen bieten. Dank verbesserter Transparenz der Anlagen und Zugang zu Analysen können Kunden fundiertere Entscheidungen treffen, Ressourcen effektiver verwalten und eine höhere betriebliche Effizienz erzielen. Dieser kooperative Ansatz schafft Mehrwert sowohl für Hersteller als auch für ihre Kunden.

Einnahmequellen diversifizieren

Serviceorientierte Geschäftsmodelle bieten Herstellern die Möglichkeit, ihre Einnahmequellen zu diversifizieren. Durch Serviceverträge, Aftermarket-Lösungen und digitale Angebote können Unternehmen ihre Abhängigkeit von volatilen Produktverkäufen verringern. Diese Umstellung stabilisiert nicht nur die Einnahmen in Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs, sondern schafft auch neue Wachstumsbereiche, die den sich ändernden Kundenerwartungen und Branchentrends entsprechen.

Beschleunigte Produktinnovation

Der Servicebetrieb generiert umfangreiche Daten zur Leistung und Nutzung von Anlagen, die als wertvolle Rückmeldung für Produktentwicklungsteams dienen. Dieser datengestützte Ansatz beschleunigt die Produktinnovation, indem er Verbesserungsmöglichkeiten identifiziert und die Entwicklung fortschrittlicherer, zuverlässigerer und kundenorientierterer Lösungen vorantreibt. Letztendlich können Hersteller sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, indem sie Produkte liefern, die den sich ständig ändernden Marktanforderungen kontinuierlich gerecht werden.

Beispiele für Servitization in der Fertigung

Metso spart durch erfolgreiche Bestandsoptimierung 41,6 Millionen Euro ein

Erfahren Sie, wie Metso das Servigistics-Ersatzteilmanagement in der Cloud implementiert hat, um den Wert seiner globalen Lieferkette zu steigern.

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Marels globale Service-Transformation mit ServiceMax als zentrales Element

Mit ServiceMax als Kernstück ihrer globalen Serviceumstellung ist Marel in der Lage, ihre Marken zu vereinheitlichen, einen globalen Standard zu etablieren und ihren Kunden einen 24/7-Betrieb zu gewährleisten.

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Wie können PTC-Technologien Unternehmen bei der Servitization unterstützen?

Service Lifecycle Management (SLM)

Als umfassende Plattform, die das gesamte Service-Ökosystem von der ersten Kundenkontakt bis hin zum laufenden Support verwaltet, optimieren SLM-Lösungen den Servicebetrieb, verbessern die Produktivität der Techniker und ermöglichen datengestützte Servicestrategien, die die Kundenzufriedenheit und Rentabilität steigern.

Produktlebenszyklusmanagement (PLM)

Die Integration von Produktdesign und Servicebereitstellung stellt sicher, dass Produkte auf Wartungsfreundlichkeit ausgelegt sind. PLM-Plattformen ermöglichen es Herstellern, Serviceaspekte in die Produktentwicklung einzubeziehen und so Angebote zu schaffen, die für langfristige Kundenbeziehungen und die Generierung von Serviceumsätzen optimiert sind.

Application Lifecycle Management (ALM)

Softwareentwicklungsfähigkeiten ermöglichen es Herstellern, digitale Serviceanwendungen zu erstellen und komplexe Service-Software-Ökosysteme zu pflegen. ALM stellt sicher, dass Serviceanwendungen aktuell und sicher bleiben und den sich wandelnden Kundenbedürfnissen entsprechen.

Internet of Things (IoT)

Die Funktionen vernetzter Geräte bieten Echtzeit-Einblick in die Leistung von Anlagen, Nutzungsmuster und Wartungsbedarf. IoT-Plattformen ermöglichen vorausschauende Wartung, Fernüberwachung und datengestützte Serviceoptimierung, die die Grundlage für fortschrittliche Servitization-Strategien bilden.

Weitere Informationen

Erfahren Sie, wie Servigistics mit speziell entwickelten industriellen KI-Innovationen die Optimierung der Service-Lieferkette revolutioniert.

Erfahren Sie, wie ServiceMax die Erbringung von Dienstleistungen mit Arbeitsmanagement, Automatisierung, vorbeugender Wartung, Vertragsmanagement, mobilen Tools und Self-Service auf einer einzigen Plattform ermöglicht.

Erfahren Sie, wie Sie mit standardisierten, sofort einsatzbereiten Funktionen aus einem umfassenden Portfolio an zentralen PDM- und fortschrittlichen PLM-Anwendungen schnell einen Mehrwert erzielen können.

Wie Sie mit intelligenten vernetzten Produkten, Servitization und dem IIoT Ihr Geschäftswachstum vorantreiben können.

Betriebliche Effizienz für den Service von Medizingeräten

Erfahren Sie, wie führende MedTech-Unternehmen den Servicebetrieb durch digitale Innovation, KI und Predictive Analytics für mehr Effizienz transformieren.

E-Book

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Vestas: Nachhaltige Energie mit digitalen Lösungen

Vestas, ein international führender Hersteller von Windkraftanlagen, setzt für die Zukunft der nachhaltigen Energie auf digitalisierte Daten & Lösungen von PTC

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Digitale Transformation in der Verteidigungsindustrie

Die digitale Transformation in der Verteidigungsindustrie ist entscheidend für die Steigerung der Effizienz und die Aufrechterhaltung der Wettbewerbsfähigkeit.

Häufig gestellte Fragen zur Servitization

Was sind die verschiedenen Arten der Servitization?

Servitization umfasst mehrere unterschiedliche Ansätze, die Hersteller je nach Branche, Kundenbedürfnissen und strategischen Zielen umsetzen können. Das Verständnis dieser verschiedenen Arten hilft Unternehmen dabei, die für ihre spezifischen Umstände und ihre Marktposition am besten geeignete Servitization-Strategie auszuwählen.

Wartungs- und Reparaturdienstleistungen

Die Wartungs- und Reparaturdienstleistungen von PTC sind darauf ausgelegt, die Anlagenleistung zu optimieren und Ausfallzeiten durch proaktive und vorausschauende Strategien zu minimieren. Durch den Einsatz von IoT-gestützter Überwachung und KI-basierten Erkenntnissen können Hersteller Probleme beheben, bevor sie eskalieren, wodurch die Zuverlässigkeit der Anlagen gewährleistet und Betriebsunterbrechungen reduziert werden. Dieser Ansatz ermöglicht es Unternehmen, über den gesamten Lebenszyklus ihrer Anlagen hinweg eine höhere Effizienz und Kosteneinsparungen zu erzielen.

Operativer Service

Unser operativer Service konzentriert sich auf die Optimierung alltäglicher Prozesse, um die Produktivität und operative Effizienz zu maximieren. Mithilfe fortschrittlicher digitaler Tools und Datenanalysen unterstützt PTC Hersteller dabei, Echtzeit-Transparenz über ihre Betriebsabläufe zu gewinnen, ihre Entscheidungsfindung zu verbessern und proaktive Managementpraktiken zu implementieren. Durch die Integration dieser Strategien können Unternehmen ihre Ressourcennutzung verbessern und in sich wandelnden Märkten wettbewerbsfähig bleiben.

Beratung und Ausbildung

PTC bietet Beratungs- und Schulungsprogramme, die auf die besonderen Anforderungen von Industrieunternehmen zugeschnitten sind, die sich in der digitalen Transformation befinden. Unsere Experten bieten strategische Beratung zu Technologieintegration, Mitarbeiterqualifizierung und Serviceoptimierung. Darüber hinaus bieten wir praktische Schulungen an, um Technikern und Mitarbeitern die Fähigkeiten zu vermitteln, die sie benötigen, um in einer digitalisierten Umgebung erfolgreich zu sein, und so langfristige Nachhaltigkeit und Erfolg zu gewährleisten.

Ergebnisorientierter Service

Mit dem Fokus auf messbaren Ergebnissen bietet PTC ergebnisorientierte Services, die Leistungskennzahlen mit Geschäftszielen in Einklang bringen. Diese Services helfen Herstellern bei der Umstellung auf serviceorientierte Geschäftsmodelle, indem sie durch definierte Ergebnisse wie erhöhte Kundenzufriedenheit, verbesserte Umwandlung von Garantiefällen in Verträge und höhere Aftermarket-Umsätze einen Mehrwert schaffen. Dieser ergebnisorientierte Ansatz stellt sicher, dass Hersteller ihre Ziele erreichen und gleichzeitig ihren ROI maximieren.

Welche Technologien unterstützen die Servitization?

Der Übergang zu einem serviceorientierten Geschäftsmodell wird durch fortschrittliche Technologien vorangetrieben, die für mehr Effizienz, Transparenz und Skalierbarkeit sorgen. Zu den wichtigsten dieser Technologien zählen das Internet der Dinge (IoT) und 5G, die zusammen das Rückgrat moderner Servitization-Strategien bilden.

IoT

Das Internet der Dinge (IoT) spielt eine entscheidende Rolle bei der Servitization, indem es physische Anlagen mit digitalen Systemen verbindet und so ein Netzwerk von Geräten schafft, das Echtzeitdaten und umsetzbare Erkenntnisse liefert. Diese Konnektivität ermöglicht es Herstellern, die Leistung ihrer Anlagen zu überwachen, Wartungsbedarf vorherzusagen und proaktive Services anzubieten. Das IoT verbessert die Transparenz der Anlagen, fördert eine bessere Entscheidungsfindung und steigert die betriebliche Effizienz. Durch die Nutzung des IoT können Hersteller von reaktiven zu prädiktiven und sogar präskriptiven Servicemodellen übergehen und so mehr Wert für ihre Kunden schaffen.

5G

Die Einführung der 5G-Technologie verstärkt die Vorteile des IoT durch schnellere und zuverlässigere Konnektivität. Mit extrem geringer Latenz und der Fähigkeit, riesige Gerätenetzwerke zu unterstützen, gewährleistet 5G eine nahtlose Kommunikation zwischen verbundenen Geräten und zentralen Systemen. Dadurch können Hersteller mit höheren Geschwindigkeiten arbeiten, ihre digitalen Services effektiver skalieren und ihren Kunden Echtzeitlösungen anbieten. Von fortschrittlicher Remote-Unterstützung mit Augmented Reality (AR) bis hin zur sofortigen Datenübertragung für kritische Vorgänge – 5G ist ein Katalysator, um das volle Potenzial der Servitization auszuschöpfen.

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