Umsatzpotenziale im Service erfordern Transformation

Einführung

Die Margen schrumpfen. Die Kosten steigen. Fachkräfte sind rar. Und doch verbirgt sich hinter diesen Herausforderungen eine enorme Chance: Serviceumsätze.

Industrieunternehmen befinden sich in einer perfekten Sturmfront aus wirtschaftlichem und operativem Druck. Die Zeiten, in denen allein der Verkauf von Anlagen das Wachstum sichern konnte, sind vorbei. In diesem Umfeld haben sich Serviceumsätze als wirkungsvoller Hebel für Widerstandsfähigkeit und Rentabilität herausgestellt. Um ihr volles Potenzial auszuschöpfen, sind jedoch mehr als nur schrittweise Veränderungen erforderlich – es bedarf einer Transformation.

Industrieunternehmen sitzen auf einer Goldmine: ihrer Installationsbasis. Dennoch schöpfen die meisten nur einen Bruchteil ihres Umsatzpotenzials aus. Laut Accenture werden mittlerweile 29% der Umsätze von Industrieunternehmen durch dienstleistungsbezogene Aktivitäten erzielt. BCG berichtet, dass Aftermarket-Dienstleistungen Bruttomargen von 30 bis 50 % erzielen, verglichen mit 15 bis 25% beim Verkauf von Anlagen. Dienstleistungen sind nicht nur Support – sie sind Ihr nächster Umsatztreiber.

Dieser Blogbeitrag zeigt, warum die Transformation des Servicebereichs der Schlüssel zum Erfolg in der heutigen Industrielandschaft ist. Sie erfahren, wie Servitization Ihr Geschäftsmodell neu definieren kann, welche Hindernisse Ihnen dabei im Weg stehen können und welche grundlegenden Schritte Sie auf Ihrem Weg dorthin unternehmen müssen.

Die makroökonomischen Herausforderungen für Industrieunternehmen

Industrieunternehmen stehen von allen Seiten unter Druck:

• Sinkende Margen für Equipment aufgrund des globalen Wettbewerbs und der Kommodifizierung
• Steigende Material- und Arbeitskosten, die die Rentabilität schmälern
• Ein Mangel an qualifizierten Arbeitskräften, sowohl in Fabriken als auch im Servicebereich, der es schwieriger macht, Kundenanforderungen zu erfüllen und Margen aufrechtzuerhalten
• Umsatzschwankungen, insbesondere für Unternehmen, die von einmaligen Produktverkäufen abhängig sind

Traditionelle Fertigungsmodelle, die auf dem Verkauf von Investitionsgütern basieren, werden derzeit auf die Probe gestellt. Angesichts sinkender Margen und zunehmender Produktkomplexität wenden sich Hersteller der Servitization zu – sie erweitern ihr Angebot um Wartungsleistungen, Ersatzteile und digitale Dienste, die wiederkehrende Einnahmen generieren und die Kundenbeziehungen stärken.

In diesem Zusammenhang ist die Transformation von Dienstleistungen nicht nur eine Wachstumsstrategie, sondern eine Überlebensstrategie. Jede Maschine, die ohne Servicevertrag verkauft wird, ist eine verpasste Chance. Unternehmen müssen skalierbare, stabile Einnahmequellen finden, die Marktschwankungen überstehen und eine langfristige Wertschöpfung unterstützen.

Was bedeutet es, den Umsatz im Service zu steigern?

Um den Umsatz im Servicebereich zu steigern, muss man sich von reaktiven, reparaturorientierten Servicemodellen verabschieden und proaktive, kundenorientierte Strategien verfolgen, die den Wert und die Loyalität steigern. Diese Umstellung erfordert, dass Techniker mit den Tools und Daten ausgestattet werden, die sie benötigen, um einen effizienten, zeitnahen Service zu bieten, der Ausfallzeiten minimiert und das Kundenerlebnis verbessert.

Durch die Konzentration auf proaktive Maßnahmen können sich Unternehmen durch erstklassigen Service von der Konkurrenz abheben und gleichzeitig die Tür zu wiederkehrenden Einnahmequellen öffnen.

Ein wichtiger Bestandteil dieser Umstellung ist die effektive Verwaltung von Verträgen und Garantien, um Umsatzverluste zu vermeiden. Eine schlechte Übersicht über die Serviceleistungen im Rahmen von Garantien oder Vereinbarungen kann zu einer Überversorgung mit Dienstleistungen oder zu entgangenen Abrechnungsmöglichkeiten führen. Um diese Ineffizienzen zu beheben, müssen Serviceaktivitäten genauer verfolgt und materielle und vertragliche Verluste beseitigt werden. In Kombination mit Bemühungen, Kunden zu langfristigen Serviceverträgen zu bewegen, stabilisiert dieser Ansatz nicht nur den Umsatz, sondern schafft auch Möglichkeiten für Upselling, Upgrades und langfristiges Wachstum.

Warum sollten Sie sich auf die Steigerung der Service-Umsätze konzentrieren?

Viele Industrieunternehmen behandeln den Servicebereich nach wie vor als Nebensache – reaktiv, unterfinanziert und losgelöst von der Kernstrategie. Diese Stagnation hat ihren Preis:

• Wettbewerber mit fortschrittlichen, kundenorientierten Serviceangeboten gewinnen Marktanteile und sichern sich die Loyalität ihrer Kunden.
• Serviceumsätze sind von Natur aus stabiler als Produktverkäufe und bieten einen Puffer gegen Konjunkturschwankungen.
• Veraltete Servicemodelle können mit den sich wandelnden Kundenerwartungen nicht Schritt halten, was zu Kundenabwanderung und Umsatzrückgängen führt.

Die effektive Bereitstellung dieser Services erfordert jedoch ein Maß an Koordination und Transparenz, das viele Altsysteme einfach nicht leisten können.

Die Botschaft ist klar: Ohne Transformation laufen Unternehmen Gefahr, ins Hintertreffen zu geraten. Mit dem richtigen Ansatz kann der Service jedoch zu einem widerstandsfähigen Wachstumsmotor mit hohen Margen werden.

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Hindernisse für die Transformation von Serviceleistungen

Warum haben dann nicht mehr Unternehmen den Sprung gewagt? Zu den häufigsten Hindernissen zählen:

• Fragmentierte Altsysteme und Service-Tools, die nicht für den heutigen serviceorientierten Betrieb ausgelegt sind
• Eine Kostenstellenmentalität, bei der es dem Service an Tools, Daten und Investitionen mangelt, um das Wachstum voranzutreiben
• Vertriebsteams, die nicht darauf vorbereitet sind, Serviceverträge zu verkaufen oder den Mehrwert über das Produkt hinaus zu kommunizieren
• Organisatorische Trägheit, bei der die Angst vor Veränderungen die Notwendigkeit der Weiterentwicklung überschattet

Unvernetzte Tools, isolierte Daten und manuelle Prozesse beeinträchtigen die Effizienz des gesamten Unternehmens. Ingenieure verschwenden Zeit mit der Suche nach Informationen, Fertigungsteams arbeiten oft mit veralteten Unterlagen, und im Servicebereich können die benötigten Informationen nicht abgerufen werden. Diese Ineffizienzen wirken sich auf das gesamte Unternehmen aus, erhöhen die Kosten, mindern die Qualität und verzögern die Markteinführung.

Daten als Katalysator für die Transformation von Serviceleistungen

Die Transformation beginnt mit Daten. Ohne Daten bleibt der Service reaktiv und unzusammenhängend. Mit Daten wird der Service proaktiv, vorausschauend und strategisch. Im gesamten Servicekontinuum spielen Daten eine entscheidende Rolle für die Förderung von Reife und Wirkung:

Digitalisieren

Beginnen Sie mit der Digitalisierung und Organisation von Daten, um Silos aufzubrechen und das volle Potenzial Ihrer Installationsbasis auszuschöpfen.

Optimieren

Nutzen Sie Daten, um Abläufe wie die Ersatzteilplanung, das Servicekontraktmanagement und die Terminplanung zu optimieren, um die Effizienz zu steigern und Kosten zu senken.

Einbeziehen

Nutzen Sie Erkenntnisse aus der Fernüberwachung, den Serviceansprüchen und der dynamischen Preisgestaltung für Ersatzteile, um einen persönlicheren und reaktionsschnellen Service zu bieten.

Aktivieren

Erreichen Sie den idealen Zustand der Service-Transformation mit geschlossenem Feedback-Kreislauf vom Service zum Vertrieb, KI-gestützter Diagnose und vorausschauenden Servicemodellen.

Durch das Durchlaufen dieser Phasen können Hersteller intelligentere, besser vernetzte Service-Ökosysteme aufbauen, die den Umsatz steigern.

Wie digitale Tools den Servicebereich verbessern

Erfahren Sie, wie die digitale Transformation den Servicebereich verändert.

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Fünf Wege zur Transformation und Steigerung der Einnahmen im Servicebereich

Um den Umsatz im Servicebereich zu steigern, muss die Transformation auf folgenden Schlüsselstrategien basieren:

Modernisieren Sie Ihre Systeme

Verbinden Sie Technik, Fertigung und Service durch eine moderne Infrastruktur, um einen nahtlosen Datenfluss über den gesamten Produktlebenszyklus hinweg zu schaffen.

Serviceorientierte Prozesse einführen

Verschieben Sie die operativen Prioritäten, um Betriebszeit, proaktiven Support und Kundenzufriedenheit in den Vordergrund zu stellen.

Statten Sie Ihre Belegschaft aus

Stellen Sie Serviceteams die Schulungen und Tools zur Verfügung, die sie benötigen, um in dynamischen, sich ständig weiterentwickelnden Rollen erfolgreich zu sein.

Eine umsatzorientierte Kultur fördern

Positionieren Sie den Service als strategischen Wachstumsmotor, indem Sie ihn in die Kernwerte und Kennzahlen Ihres Unternehmens integrieren.

Außendienstteams stärken

Geben Sie Technikern Zugriff auf Echtzeitdaten und intelligente Tools, damit sie Probleme vorhersehen und schnell lösen können.

Hersteller müssen ihre Infrastruktur modernisieren, um einen vollständig vernetzten Produktlebenszyklus zu ermöglichen – vom Design über die Produktion bis hin zur Dienstleistungserbringung. Durch die Schließung der Lücke zwischen diesen Funktionen können Unternehmen neue Effizienzsteigerungen erzielen, Kundenbeziehungen stärken und widerstandsfähigere, zukunftsfähige Geschäftsmodelle aufbauen, die auf Servitization basieren.

Fazit

Die Transformation von Dienstleistungen ist nicht nur ein vorübergehender Trend, sondern eine strategische Notwendigkeit für langfristigen Erfolg. In einer Welt sinkender Margen und steigender Erwartungen bieten Dienstleistungen einen Weg zu nachhaltigem Wachstum und Wettbewerbsvorteilen.

Um ihr volles Potenzial auszuschöpfen, müssen Sie jedoch Ihre Arbeitsweise, Ihre Leistungserbringung und Ihre Kundenbindung überdenken. Diese Reise beginnt jetzt.

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