"Notre chiffre d'affaires a augmenté, nos bénéfices ont augmenté, et le volume de pièces vendues a également augmenté. Nous avons fait bénéficier nos clients d'une valeur ajoutée incontestable."
Dali Ribeiro, responsable de la tarification des pièces chez JLG

JLG Industries a décidé de revoir la stratégie de tarification de ses pièces de rechange afin de ne pas se laisser distancer par la concurrence, tout en donnant la priorité à ses clients.

JLG Industries s'est rallié à une nouvelle approche en matière de stratégie de tarification. L'entreprise a ainsi pu passer d'un réseau de tableurs à une solution complète, la solution Servigistics de Tarification des Pièces de Rechange de PTC. Forte de ce logiciel, JLG peut désormais faire face aux pressions de la concurrence en matière de tarification tout en continuant à assurer un service de premier ordre à ses clients.

Confrontée, au niveau de son activité Pièces de rechange, aux pressions de plus en plus fortes de la concurrence, JLG avait besoin d'une solution qui lui permette de développer une stratégie de tarification mieux adaptée à ce type de pièces. Le but étant d'atteindre les objectifs critiques que s'était fixés l'entreprise pour réussir sa mission, à savoir augmenter son chiffre d'affaires, accroître ses bénéfices et améliorer l'intégrité de ses données, afin d'être plus compétitive sur la place de marché.

La tarification, la disponibilité et les coûts de distribution étaient tous des critères importants ; toutefois, la tarification était essentielle en termes de satisfaction client. Dali Ribeiro, responsable de la tarification des pièces chez JLG, entreprit de relever le défi pour faire en sorte que les clients continuent à acheter leurs pièces chez JLG. Que peut faire une entreprise pour optimiser la tarification de ses 140 000 pièces de rechange ?

JLG Industries vise toujours plus haut

Depuis 1969, JLG Industries, Inc. gagne la confiance et la reconnaissance de ses clients grâce à ses innovations. Aujourd'hui, la marque JLG® est connue dans le monde entier pour ses chariots élévateurs à nacelle et ses appareils de manutention télescopiques JLG et SkyTrak®. Les clients de JLG sont sa priorité absolue ; depuis le début, l'entreprise leur apporte son soutien inconditionnel pour les aider à résoudre les difficultés rencontrées.

JLG

Le coût majoré : un facteur négatif pour l'entreprise

Depuis toujours, JLG avait coutume de fixer le prix de ses innombrables pièces de rechange en fonction du coût, une stratégie qui consistait à ajouter un montant spécifique, autrement dit une majoration, au coût unitaire d'une pièce. Mais JLG savait que sa stratégie de fixation des prix n'était pas la bonne. Cette approche de la tarification était un point faible car elle ne lui permettait pas de s'adapter. Servigistics a permis non seulement à JLG de mettre au point et de développer sa stratégie mais elle l'a aussi aidé à mieux se positionner par rapport à la concurrence. « Nous nous sommes rapidement rendu compte que nous n'étions pas seulement en concurrence avec d'autres OEM mais parfois aussi avec nos propres fournisseurs, voire avec d'autres départements de l'entreprise », reconnaît Dali Ribeiro, en charge de la tarification des pièces de rechange chez JLG.

Nos clients étant poussés à l'économie, ils s'efforcèrent peu à peu de trouver de nouvelles solutions. Certains commencèrent à acheter moins cher à des concurrents des pièces de rechange non fabriquées par les OEM, mais dont la qualité pouvait être relative. Pour JLG, le message était clair : il fallait absolument implémenter une nouvelle approche de tarification des pièces.

"Nous voulions adapter notre tarification au marché, conforter notre position par rapport à la concurrence et nous doter d'un système qui puisse mesurer notre réussite au niveau de nos nombreuses gammes de produits."
Dali Ribeiro, responsable de la tarification des pièces chez JLG

En association avec le département Informatique de l'entreprise, Dali Ribeiro présenta à l'équipe dirigeante de JLG la solution Servigistics de Tarification des Pièces de Rechange (SPP) de PTC. « Nos responsables étaient convaincus que nous avions besoin d'un outil capable de prendre en charge notre nouvelle approche de tarification, toutefois il nous fallait encore justifier notre choix », précise Dali Ribeiro. En collaboration avec l'équipe Réussite client de PTC, M. Ribeiro et les experts PTC se sont attelés à démontrer la valeur de la solution Servigistics de PTC en faisant notamment valoir les avantages d'une approche holistique de la tarification. Cette analyse de la valeur ainsi que l'engagement d'opérer un contrôle et un suivi étroits de l'impact de la solution Servigistics sur le chiffre d'affaires et les bénéfices générés par les pièces de rechange ont été déterminants, stratégiquement parlant, dans l'adoption de cette solution par JLG. Il était temps de se retrousser les manches et de se poser les bonnes questions.

Creuser pour faire ressortir ce qu'il convient d'améliorer

Jusque-là, JLG appliquait à ses pièces de rechange une formule de tarification courante. Cette approche était loin d'être idéale car elle ne prenait pas en compte les facteurs extérieurs. « Chaque catégorie de pièces nécessite une stratégie de tarification spécifique, ainsi que des règles et des processus différents », rappelle Steven Caldwell, vice-président du développement des activités chez PTC. Dès lors, une politique de tarification dynamique suscite toute une série de questions :

  • Qui sont les concurrents de JLG ?
  • JLG dispose-t-il de données à jour sur la concurrence ?
  • En matière de prix, ses concurrents sont-ils des précurseurs ou des suiveurs ?
  • Quelle est la valeur perçue des pièces OEM de JLG ?
  • Quel est le volume de vente actuel des pièces ?
  • Comment JLG souhaite-t-il se positionner par rapport à la concurrence ?
  • Quelle est la rentabilité actuelle des pièces de rechange JLG ?

JLG a répondu à ces questions et a exploité ses données sur la concurrence pour affiner sa stratégie vis-à-vis de cette dernière.

« JLG ayant désormais une bonne compréhension des stratégies relatives aux coûts et à la concurrence, l'entreprise est à même de définir avec ses clients des engagements stratégiques en matière de service. Cela permet aussi à JLG d'engager une dialogue unique avec chacun de ses concurrents et ainsi de mieux se positionner pour remporter des marchés. »

L'entreprise a également une meilleure maîtrise de ses stratégies de tarification, ce qui facilite ses négociations avec les partenaires auprès desquels elle s'approvisionne. De fait, JLG confirme que les pièces gérées par la solution Servigistics ont dépassé de loin, en termes de chiffre d'affaires et de bénéfice brut, les pièces qui ne sont pas encore gérées par cette solution. Avec seulement 29 % des pièces gérées par la solution de Tarification des Pièces de Rechange Servigistics, JLG a pu comparer les performances de ces pièces à celles dont la gestion répondait encore à l'approche classique. Les résultats ont confirmé la promesse de valeur de la solution Servigistics. Qui plus est, en moins de 12 mois, le logiciel était rentabilisé. Comme l'a souligné Dali Ribeiro, c'était une victoire incontestable, à la fois pour lui et pour JLG.

JLG

Une année faste

« Notre chiffre d'affaires a augmenté, nos bénéfices ont augmenté, et le volume de pièces vendues a également augmenté. Nous avons fait bénéficier nos clients d'une valeur ajoutée incontestable. »

L'année suivante, une analyse complémentaire a été menée pour comparer l'impact de la solution Servigistics avec l'évaluation qu'en avaient fait à l'origine les équipes PTC. Les résultats ont montré que la valeur cumulative sur trois ans serait, pour JLG, 60 % supérieure à la projection établie initialement.

L'implémentation de la solution Servigistics présentait d'autres avantages, celui notamment de pouvoir mettre au rencart une approche dépassée, qui consistait à utiliser tout un réseau de tableurs et de feuilles de calcul pour gérer la stratégie de tarification ; ce qui nécessitait des compétences avancées au sein de l'entreprise. « Cela nous a permis d'engager des analystes et d'étendre notre équipe en charge de la stratégie de tarification. Grâce à la solution Servigistics, nous disposons désormais d'un système plus simple, à la fois au niveau de l'adoption et de la formation, qui permet à notre personnel de devenir rapidement opérationnel », souligne Dali Ribeiro.

L'autre avantage de cette solution est son évolutivité. Avec la solution Servigistics, le nombre de pièces à gérer importe peu même lorsqu'il y en a 140 000 comme c'est le cas pour JLG, car cette solution assure une gestion de la stratégie de tarification à la fois puissante et de qualité. Plus encore, la solution Servigistics garantit une gestion basée sur les exceptions, ce qui permet d'automatiser la tarification à 80 % avec seulement 20 % des pièces.

Enfin, en hébergeant la solution Servigistics sur ses serveurs, PTC a allégé le fardeau du département Informatique de JLG qui, autrement, aurait dû installer la solution sur son site. « Lorsque la solution du client inclut des services Cloud, nous sommes en mesure de garantir un maximum de performances et de temps de fonctionnement à l'application, ce qui est essentiel pour ce type de solution », précise Sanjay Verma, vice-président de division de l'organisation Global Services pour les Services Cloud PTC.

Donner la priorité aux clients

« Jusqu'alors il n'était pas rare d'entendre dire dans notre secteur que les pièces de rechange OEM étaient toujours plus chères et que les OEM augmentaient toujours le prix de leurs pièces dans le but d'accroître leur chiffre d'affaires et leurs bénéfices nets », rappelle Dali Ribeiro. « Mais avec une tarification optimisée grâce à la solution Servigistics, nous avons pu communiquer notre stratégie de tarification à nos clients et leur prouver que, bien souvent, nous étions à même de leur proposer un prix inférieur, tout en leur garantissant la qualité et le service attendus d'un OEM ». Le fait pour JLG de pouvoir appliquer le juste prix à ses pièces, lui a permis de fidéliser plus encore ses clients et d'augmenter le volume de ses ventes, ce qui a eu pour effet d'accroître son chiffre d'affaires. Même si JLG pense que le prix évolue toujours en fonction du marché, l'entreprise est désormais plus confiante car ce qui était jadis une opinion courante n'est désormais plus qu'un mythe.

"Nous sommes enthousiasmés par les résultats obtenus par JLG. Passer d'un système dépassé à une vue holistique du marché et des coûts, et enregistrer une tel retour sur investissement en une année, nous comble vraiment. Alors que JLG s'apprête à poursuivre la transformation de son service dans toutes ses unités commerciales, nous nous réjouissons à l'idée de continuer à travailler avec eux."
Steven Caldwell, vice-président de la gestion des produits chez PTC

Des améliorations constantes

Avec une tarification optimisée et des pièces de rechange à un prix compétitif, l'équipe de remplacement des pièces de JLG peut se permettre de faire évoluer sa stratégie de tarification en même temps que sa stratégie commerciale, et poursuivre ainsi la transformation du service JLG. Doté désormais d'une solution de tarification des pièces de rechange puissante et fiable, JLG a pu améliorer l'intégrité de ses données et gagner en visibilité au niveau du changement de coûts de ses fournisseurs.

Outre les avantages qu'elle offre en termes de stratégie de tarification des pièces de rechange, la solution Servigistics a été un facteur clé dans l'optimisation des bénéfices. Elle a vraiment été à la hauteur. Le chiffre d'affaires continue à croître, dépassant de loin celui des pièces encore gérées avec l'ancien système, et les marges brutes ne cessent elles aussi de dépasser celles des concurrents.

« Nous avons considérablement progressé depuis les feuilles de calcul », s'enthousiasme Dali Ribeiro, « toutefois, c'est un domaine qui nous permet encore d'évoluer et d'explorer de nouvelles possibilités qui bénéficient à nos clients et nous rapproche d'eux, et qui leur donnent la priorité. PTC nous donne une bonne perspective de ce qui peut et doit encore être accompli. »