"Ricavi e profitti sono aumentati, così come è aumentato il volume delle vendite di parti. Chiaramente stavamo offrendo ai clienti il prezzo migliore."
Dali Ribeiro, responsabile della determinazione dei prezzi delle parti presso JLG

JLG Industries ha rinnovato la determinazione dei prezzi delle parti di ricambio e ha rivoluzionato la strategia dei prezzi, mettendo i clienti al primo posto, per stare al passo con la concorrenza.

LG Industries ha adottato un nuovo approccio alla strategia di determinazione dei prezzi, passando da un insieme di fogli di calcolo a una soluzione completa per la determinazione dei prezzi delle parti con PTC Servigistics Service Parts Pricing per rispondere alle pressioni della concorrenza e continuare a fornire ai clienti il servizio migliore.

Di fronte alle continue pressioni della concorrenza nel settore delle parti di ricambio, JLG aveva bisogno di una soluzione che consentisse una determinazione di prezzi più strategici per le parti di ricambio per soddisfare gli obiettivi di importanza strategica al fine di aumentare profitti e ricavi e migliorare l'integrità dei dati per essere più competitivi sul mercato.

La determinazione dei prezzi, la disponibilità e i costi di distribuzione erano tutti fattori importanti, ma i prezzi erano fondamentali per garantire la soddisfazione dei clienti. Dali Ribeiro, responsabile della determinazione dei prezzi delle parti presso JLG, ha cercato di risolvere il problema e di convincere i clienti a continuare ad acquistare parti JLG. Come farà un reparto di una persona a ottimizzare i prezzi per 140.000 parti di ricambio?

JLG Industries raggiunge nuove vette

JLG Industries, Inc. utilizza l'innovazione per guadagnarsi la fiducia e la fedeltà dei clienti dal 1969. Le piattaforme aeree JLG® e i sollevatori telescopici JLG e SkyTrak® sono rinomati in tutto il mondo. I clienti rappresentano per JLG la priorità più importante. L'impegno incrollabile dell'azienda rimane quello di comprendere le loro problematiche.

JLG

Prezzo maggiorato, uno svantaggio aziendale

Storicamente JLG adottava un prezzo maggiorato per tutte le varie parti di ricambio, una strategia di determinazione dei prezzi secondo cui il costo unitario di una parte veniva ricaricato in base a un importo specifico. JLG sapeva che la loro strategia dei prezzi esistente non era efficiente. Questo approccio alla determinazione dei prezzi creava un "angolo cieco" e non prevedeva l'adattamento al mercato. Servigistics ha consentito a JLG non solo di organizzare e sviluppare la loro strategia, ma anche di capire come valutare l'ambiente competitivo. "Ci siamo rapidamente resi conto che non eravamo in competizione solo con altri OEM. A volte facevamo concorrenza ai nostri stessi fornitori o ad altre parti dell'azienda", afferma Ribeiro, responsabile della determinazione dei prezzi delle parti di ricambio.

I clienti dovevano cercare di essere più efficienti in termini di costi e con il tempo hanno iniziato a cercare nuove soluzioni. Alcuni hanno cominciato ad acquistare parti di ricambio non OEM dalla concorrenza, a prezzi inferiori, correndo però il rischio di compromettere la qualità. Per JLG questa tendenza era un chiaro segnale che doveva adottare un nuovo approccio alla determinazione dei prezzi delle parti.

"Volevamo adattare i nostri prezzi al mercato, consolidare la nostra posizione rispetto alla concorrenza e disporre di un sistema che misurasse il successo in molte linee di prodotti."
Dali Ribeiro, responsabile della determinazione dei prezzi delle parti presso JLG

In collaborazione con il reparto IT di JLG, Ribeiro e il reparto IT hanno presentato la soluzione PTC Servigistics Service Parts Pricing alla dirigenza di JLG. "La dirigenza era convinta che avessimo bisogno di uno strumento a supporto della nostra nuova visione strategica della determinazione dei prezzi, ma dovevamo creare un caso aziendale", aggiunge Ribeiro. Lavorando con il gruppo PTC Customer Success, Ribeiro e gli esperti PTC hanno determinato il valore di Servigistics per capire quali altri vantaggi potevano derivare dall'adozione di una visione olistica della determinazione dei prezzi con la soluzione di PTC. L'analisi del valore, insieme all'impegno nel monitorare e registrare l'impatto di Servigistics sui ricavi e sui profitti provenienti dalle parti di ricambio, ha portato all'adozione di Servigistics come iniziativa strategica per JLG. Era ora di rimboccarsi le maniche e porre domande difficili.

Approfondimenti e insegnamenti

La determinazione dei prezzi corrente di JLG comportava l'utilizzo di una formula comune per i prezzi per le parti di ricambio. Questo approccio non è ideale perché non comprende una scelta ben definita rispetto ai fattori esterni. "Ogni categoria di parti richiede una strategia di determinazione dei prezzi unica, nonché regole e workflow diversi", afferma Steven Caldwell, VP of Business Management di PTC. Una politica e una strategia per la determinazione dei prezzi rafforzate hanno sollevato diverse domande, riportate di seguito.

  • Chi sono i concorrenti di JLG?
  • JLG dispone di dati aggiornati sulla concorrenza?
  • I concorrenti determinano i prezzi o si adeguano ai prezzi?
  • Qual è il valore percepito delle parti OEM di JLG?
  • Qual è il volume attuale delle vendite di parti?
  • Quale posizione mira a coprire JLG rispetto alla concorrenza?
  • Qual è la redditività attuale delle parti di ricambio di JLG?

JLG ha risposto a queste domande e ha sfruttato i dati sulla concorrenza per concentrarsi sulla strategia da adottare nei confronti dei concorrenti.

"Comprendere i costi e le strategie competitive consente a JLG di definire contratti di servizio strategici con i clienti. Permette inoltre all'azienda di interagire con ciascun concorrente in modo unico per essere nella posizione migliore per concludere affari".

Hanno inoltre una conoscenza migliore delle proprie strategie di determinazione dei prezzi, che consente loro di negoziare con i partner degli acquisti. JLG conferma infatti che le parti gestite da Servigistics hanno reso molto meglio rispetto al resto delle parti in termini sia di crescita dei ricavi sia di margine lordo. Mediante la gestione di solo il 29% delle parti con la soluzione Servigistics Service Parts Pricing, JLG è riuscita a confrontare le prestazioni di queste parti con quelle di altre parti gestite secondo il metodo tradizionale. I risultati hanno dimostrato che Servigistics ha fornito il valore promesso, ma soprattutto l'azienda ha recuperato il denaro investito nello strumento in meno di 12 mesi, un ottimo risultato per Ribeiro e JLG, secondo il responsabile.

JLG

Un anno d'oro

"Ricavi e profitti sono aumentati, così come è aumentato il volume delle vendite di parti. Chiaramente stavamo offrendo ai clienti il prezzo migliore".

Dopo un anno è stata condotta un'analisi di follow-up della valutazione dell'impatto originale della soluzione Servigistics fornita dai team di PTC. Le conclusioni sono che il valore cumulativo triennale per JLG sarebbe del 60% superiore rispetto alle previsioni originali.

L'implementazione di Servigistics ha apportato altri vantaggi, compreso l'abbandono dell'utilizzo di numerosi fogli di calcolo, che richiedevano una conoscenza approfondita dell'azienda, per gestire la strategia di determinazione dei prezzi. "Siamo riusciti ad aggiungere analisti e a espandere il gruppo addetto alla strategia di determinazione dei prezzi. Servigistics ci ha fornito un sistema più semplice da adottare e insegnare, semplificando il coinvolgimento delle persone", afferma Ribeiro.

Un altro vantaggio era la scalabilità. Anche con 140.000 parti esistenti da gestire, il numero di parti non aveva più importanza a causa della qualità e della forza della strategia di determinazione dei prezzi supportata da Servigistics. Inoltre Servigistics comprendeva la gestione basata sulle eccezioni, con un input locale pari a circa il 20% delle parti e un'automazione dei prezzi pari all'80%.

Infine, grazie all'hosting di Servigistics sui server, PTC è riuscita ad alleggerire la manutenzione di una soluzione in loco da parte del reparto IT di JLG. "Se i servizi cloud fanno parte della soluzione dei clienti, possiamo garantire prestazioni e tempi di attività ottimali per le applicazioni, fondamentale per la soluzione", afferma Sanjay Verma, DVP Global Services per PTC Cloud Services.

I clienti al primo posto

"Una volta, nel nostro settore, era opinione comune che le parti di ricambio degli OEM avessero sempre un prezzo più alto e che gli OEM aumentassero sempre i prezzi delle parti per incrementare ricavi e utili", afferma Ribeiro. "Ma, grazie a una determinazione dei prezzi ottimizzata con Servigistics, siamo riusciti a comunicare la nostra strategia di determinazione dei prezzi ai clienti e a mostrare loro che in molti casi siamo riusciti a offrire un prezzo inferiore con l'impegno da parte degli OEM a garantire qualità e il supporto tecnico". La determinazione adeguata dei prezzi ha consentito a JLG di registrare un incremento dei ricavi grazi a un volume e a una fidelizzazione dei clienti migliori. Sebbene JLG ritenga che i prezzi evolvano con il mercato, ora è più sicura che l'opinione comune di un tempo sia solo un mito. I prezzi degli OEM non sono sempre più alti.

"Siamo soddisfatti dei risultati che abbiamo ottenuto in JLG. Siamo passati da un sistema obsoleto a una visione olistica di mercato e costi, con un rendimento dell'investimento in un anno. Era questo il nostro obiettivo. Saremo lieti di continuare a lavorare con JLG nell'attuazione della trasformazione dei servizi nelle divisioni."
Steven Caldwell, VP of Product Management, PTC

In ascesa continua

Grazie all'ottimizzazione dei prezzi e alla competitività delle parti, il team addetto alla sostituzione di JLG può continuare a sviluppare la strategia di determinazione dei prezzi insieme alla strategia aziendale e proseguire nella trasformazione del servizio di JLG. Una soluzione valida per la determinazione dei prezzi delle parti di ricambio ha inoltre migliorato l'integrità dei dati in JLG, che ha ottenuto la visibilità dei cambi dei costi dei fornitori.

Oltre alla strategia di determinazione dei prezzi delle parti di ricambio, Servigistics era un componente chiave dell'ottimizzazione dei profitti. E ha funzionato. La crescita dei ricavi continua a lasciare indietro il resto delle parti gestite dalla soluzione legacy, mentre l'aumento del margine lordo supera il campo di un numero addirittura superiore.

"Abbiamo compiuto passi da gigante dai tempi dei fogli di calcolo", afferma Ribeiro, "ma è un'area in cui possiamo continuare a evolvere e a esplorare nuove possibilità che ci offrano vantaggi e ci avvicinino ai clienti e li mettano al primo posto. PTC offre una valida visione di quanto altro deve e può essere fatto.