"У нас увеличились объемы реализации запчастей, выручка и прибыль. Клиентам определенно удобнее работать с нами, чем с кем-либо еще."
Дали Рибейро, менеджер по ценообразованию запчастей, JLG

О том, как компания JLG по-новому подошла к управлению ценами на запасные части и модернизировала свою стратегию ценообразования, чтобы справиться с давлением конкурентов и сделать свой сервис удобнее для клиентов.

Столкнувшись с усилением конкуренции, компания JLG Industries решила в корне пересмотреть свой подход к управлению ценами и перейти от разрозненных электронных таблиц к комплексному решению Servigistics Service Parts Pricing, предложенному PTC.

JLG хотелось получить в свое распоряжение систему, способную гарантировать целостность данных и обеспечить формирование цен на запасные части с учетом стратегических приоритетов. Компания рассчитывала таким образом укрепить свои конкурентные позиции, а также увеличить выручку и прибыль.

При всей важности наличия запчастей и минимизации расходов на их дистрибьюцию главный фактор удовлетворенности клиентов — это цена. Дали Рибейро (Dali Ribeiro), менеджеру по ценообразованию запчастей в JLG, нужно было решить проблему и не допустить снижения продаж. Однако как отделу, состоящему из одного человека, оптимизировать ценообразование 140 000 наименований изделий?

Всегда на высоте

JLG Industries, Inc. — ведущий разработчик и производитель подъемного оборудования. Компания работает на этом рынке с 1969 года, и сегодня подъемники JLG®, а также телескопические погрузчики JLG и SkyTrak® известны по всему миру. Главным приоритетом для JLG являются клиенты, и на протяжении всей своей истории компания стремилась понимать и решать стоящие перед ними задачи.

JLG

«Издержки плюс» как бизнес-минус

Традиционно в JLG для запчастей применялось ценообразование по принципу «издержки плюс», когда к себестоимости детали добавляется определенная сумма в виде наценки. В определенный момент эта модель ценообразования перестала быть эффективной: она создавала «слепую зону» и не предусматривала адаптации к ситуации на рынке. Решение Servigistics позволило JLG не только перейти на более совершенную модель формирования цен, но и дало возможность оценивать конкурентную среду. «Мы быстро поняли, что конкурируем не только с другими OEM-изготовителями, но и со своими собственными поставщиками или другими подразделениями нашей же компании», — говорит Дали Рибейро, отвечающий за ценообразование запчастей.

Стремясь к экономии, многие клиенты со временем стали искать альтернативные решения. Некоторые из них начали покупать неоригинальные запчасти у конкурентов, — более дешевые, но потенциально сомнительного качества. Эта тенденция стала для JLG очевидным признаком того, что подход к ценообразованию нужно пересмотреть.

"Мы хотели адаптировать ценообразование к потребностям рынка, укрепить свою конкурентную позицию и получить систему, способную работать с нашими многочисленными линейками изделий."
Дали Рибейро, менеджер по ценообразованию запчастей, JLG

Заручившись поддержкой ИТ-отдела JLG, г-н Рибейро рассказал руководству компании о решении Servigistics Service Parts Pricing. «Сомнений в том, что для реализации новой стратегии ценообразования нужна соответствующая система, у руководства не было, однако наш выбор требовал экономического обоснования», — добавляет г-н Рибейро. Вместе со специалистами из группы обеспечения успеха клиентов PTC г-н Рибейро подготовил анализ ценности — перечень дополнительных преимуществ, обеспечиваемых комплексным подходом к ценообразованию на базе решения Servigistics. Опираясь на результаты этого анализа, а также обещание контролировать и отслеживать влияние Servigistics на выручку и прибыль от реализации запчастей, руководство JLG одобрило внедрение решения. Пришло время закатать рукава и найти ответы на ряд непростых вопросов.

Вопросы и ответы

Текущее ценообразование JLG заключалось в применении ко всем запчастям единой формулы. Такой подход далек от идеала, поскольку не позволяет учитывать внешние факторы. «Для каждой категории запчастей нужна своя стратегия ценообразования, со своими правилами и процессами», — говорит Стивен Колдвелл (Steven Caldwell), вице-президент по развитию бизнеса в PTC. В ходе разработки обновленной политики и стратегии ценообразования возник ряд вопросов:

  • Кто конкурирует с JLG?
  • Располагает ли JLG текущими данными о конкурентах?
  • Конкуренты являются ценовыми лидерами или ценовыми последователями?
  • Какова субъективная ценность OEM-запчастей производства JLG?
  • Каков текущий объем продаж запчастей?
  • Как JLG планирует позиционировать себя относительно конкурентов?
  • Какова текущая рентабельность запчастей JLG?

Ответы на эти вопросы, а также данные о конкуренции помогли JLG определить свою стратегию по отношению к конкурентам.

«Понимание затрат и стратегий конкурентов дает JLG возможность формировать свое стратегическое взаимодействие с клиентами. JLG теперь может корректировать ценообразование с учетом поведения каждого конкурента, а значит, быть привлекательнее в глазах клиентов».

Более четко сформулированная стратегия ценообразования также позволяет JLG эффективнее вести переговоры с собственными поставщиками. В итоге запчасти, ценообразование которых обеспечивается решением Servigistics, демонстрируют более высокий прирост выручки и более высокую маржинальную прибыль. Изначально в Servigistics было внесено только 29 % от всех запчастей JLG, что дало компании возможность сравнить показатели по этим запчастям с показателями по тем позициям, цены на которые по-прежнему устанавливались по традиционной схеме. Результаты сравнения свидетельствуют от том, что решение Servigistics полностью оправдало возлагаемые на него надежды и окупилось менее чем за 12 месяцев, к удовольствию г-на Рибейро и руководства JLG.

JLG

Рекордный год

«У нас увеличились объемы реализации запчастей, выручка и прибыль. Клиентам определенно удобнее работать с нами, чем с кем-либо еще».

Через год эксплуатации Servigistics был проведен контрольный анализ для сравнения экономической выгоды от решения с оценкой, рассчитанной специалистами PTC. Выяснилось, что трехлетняя совокупная ценность решения для JLG будет на 60 % выше, чем изначально предполагалось.

Внедрение Servigistics обеспечило и другие преимущества, в частности возможность отойти от управления ценами посредством большого количества электронных таблиц, работа с которыми требовала глубокого понимания специфики деятельности компании. «Мы смогли взять в штат аналитиков и увеличить группу, занимающуюся ценообразованием. С Servigistics мы получили систему, освоить которую и научить работе с которой намного легче, что упрощает введение новых людей в курс дела», — говорит г-н Рибейро.

Еще одним преимуществом оказалась масштабируемость. Количество запчастей — 140 000 и более — больше не имело значения, благодаря качеству и надежности стратегии ценообразования, реализованной на базе Servigistics. Кроме того, благодаря предусмотренной в Servigistics функции управления по исключениям цены примерно на 20 % запчастей можно было вводить локально, тогда как на остальные 80 % они рассчитывались автоматически.

И наконец, хостинг Servigistics на серверах PTC позволил уменьшить нагрузку на ИТ-отдел JLG по сравнению с обслуживанием локального решения. «Когда клиентское решение строится на облачных службах, мы можем гарантировать максимум быстродействия и времени бесперебойной работы приложений», — говорит Санджай Верма (Sanjay Verma), заместитель вице-президента по облачным службам PTC.

Клиент на первом месте

«В нашей отрасли однажды бытовало мнение, что OEM-запчасти всегда дороже, и что OEM-изготовители всегда поднимают цены на запчасти, чтобы увеличить свою выручку и финансовые результаты, — говорит г-н Рибейро. — Однако с оптимизацией ценообразования на базе Servigistics мы смогли донести свою стратегию цен до клиентов и показать им, что во многих случаях можем предложить более низкую цену — с качеством и сервисной поддержкой, присущими OEM». Благодаря правильному ценообразованию JLG удалось повысить и выручку за счет повышения объема продаж, и лояльность клиентов. Хотя в JLG считают, что ценообразование, как и сам рынок, будет эволюционировать, в компании уверены, что распространенное мнение о более высоких ценах на OEM-запчасти — теперь не более чем миф.

"Мы очень довольны результатами, которые видим в JLG. Переход от устаревшей системы к целостному представлению о рынке и затратах, окупивший себя за год, — это именно то, чего мы хотели добиться. Надеемся на дальнейшее сотрудничество с JLG, когда компания продолжит трансформировать свои остальные бизнес-подразделения."
Стивен Колдвелл, вице-президент по управлению изделиями, PTC

Дальнейшие шаги

Оптимизация ценообразования и сохранение конкурентоспособности запчастей означают, что JLG сможет совершенствовать стратегию управления ценами параллельно с бизнес-стратегией, продолжая трансформацию своего сервисного направления. Наличие надежного решения для управления ценами на запчасти также повысило целостность данных, позволив компании контролировать изменения цен, поступающие от поставщиков.

Помимо реализации новой стратегии ценообразования, решение Servigistics стало ключевым компонентом оптимизации прибыли, причем весьма эффективным. Темпы роста выручки на запчастях, управление которыми осуществляется в Servigistics, по-прежнему выше, чем на запчастях с традиционным ценообразованием, не говоря уже о росте маржинальной прибыли.

«Мы далеко ушли от своих электронных таблиц, — говорит Рибейро, — однако нет предела совершенству, так что мы изучаем новые возможности, чтобы клиентам стало еще выгоднее работать с нами». PTC помогает компании сформулировать понимание того, что еще нужно — и можно — сделать.