修理に手間が掛かりすぎて販促活動に時間が割けない、 ジレンマを解消してビジネスを伸ばすデジタルツインの可能性

―農業機械メーカー IHIアグリテックの挑戦

東洋経済新報社は2019年9月5日、都内でPLM活用のベストプラクティスを紹介するフォーラム「設計・開発データを中心とした 製造業のデジタルトランスフォーメーション」を開催した。同フォーラムではPTCユーザーたちが登壇し、PLMの最新活用事例を 発表した。

本稿では、PTCユーザーであるIHIアグリテックの講演「農業機械ビジネスにおけるデジタルトランスフォーメーション ~IoT/ARを活用した販売およびアフターサービスの新価値づくり~」の内容を紹介する。

IHIアグリテック(IAT)は産業用エンジンや農業用機械な どを開発する、IHIグループ企業である。IHIグループにおい ては、「産業システム・汎用機械事業領域」に属する。IAT は、2017年に農機メーカーのIHIスターとIHIシバウラが経 営統合して誕生した企業だ。その生い立ち故に、本社が北 海道千歳市(元IHIスター本社)と長野県松本市(元IHIシバ ウラ本社)の2カ所に存在する。

IATの主力事業は、産業用インプルメント(産業用作業機 械)、芝草・芝生管理機械、環境機器(殺菌・脱臭機器)の 3つである。今回は同社より、開発部 開発管理グループ 担 当課長 櫛谷陽一氏が登壇した。

IATの開発する農業インプルメントとは

農業用インプルメントとは、多岐にわたる作物や作業に合 わせた機能をトラクターに実装して使う作業機械のことで ある。IATでは酪農用作業機械を中心としたインプルメント を開発・販売している 。

下記の写真は、「ロールベール(ベール)」と呼ばれる家畜 用の飼料である。牧草などを乾燥させて円筒状に梱包して いる。IATでは、このベールを作る機械を製作している。

ベールを作り上げるには多くの作業ステップを踏むことにな る。まずは土を耕して種をまき、牧草を育てるところから始 まる。牧草が育ったら、「ディスクモア」で刈り取りし、さらに 「ジャイロテッダ」でかき混ぜて(反転)から、「ジャイロレ ーキ」で集草する。刈り取った牧草を水分で腐らせないため のプロセスだ。集草したら「ロールベーラー」で牧草を円筒 の形に梱包し、さらに「ラッピングマシン」でフィルムにくる む。IATは刈り取りからの工程に使う機械を一通りと、糞尿 散布用のバキュームカーを開発している。

農業インプルメント、 販売促進の悩ましい事情

IATの扱う農業インプルメントはトラクターに3点直装または けん引させて使う、つまり常にトラクターとセットで使う機械 である。故に、トラクターと併せて販売していく。顧客は一般 農家である。農業用インプルメントは、主に、トラクターメー カーや農業協同組合(JA)の販売店で販売する。販売規模 はトラクターメーカーの販売店が最も大きいという。

トラクターの販売店は乗用車と同様に、国内の地方ごとに 組織されている。接客のフロントに立つのは販売店で、販 売や修理に対応する。IATのようなメーカーは、販売店から の注文を受けると商品や部品を出荷する。販売店では対応 が難しい深刻な故障、製品の不具合によるクレームにも対 応する。

トラクター販売店は親会社のトラクターを取り扱う。農業 インプルメントはトラクター販売店にとっては「取扱商品」 と同等の位置付けとなり、トラクターより販売の優先順位 が落ちてしまうこともある。そのためIATの営業所では、販 売店の対応の他、直接顧客に営業をかけることもある。

農業機械の顧客は、年内の限られた時期に作業をするた め、「使いたいときに確実に動く」ことを望む。「農業機械 は生産機械です。お客さまは、価格だけではなく、『仕事が できるか』ということを重視します。価格だけで購入するお 客さまはあまりいません。なので『実演販売』が大きな販 促の場になります」(櫛谷氏)。

さらに「壊れてもすぐに修理に対応できること」も顧客は重 視する。機械を修理に出し、戻ってくるのを待っている間で 作業がストップしてしまい、農作物がダメージを受けること もあり得るからだ。

実演販売は、例えば農地を農業機械メーカーが一時的に借 りて行う。顧客の前で実際の作業をしながら、機械の作業 能力を顧客に訴求してきたという。IATはトラクターメーカ ーではないため、実演販売をしようとすると農地だけでは なくトラクターも手配しなければならない。準備にとにかく 手間が掛かるため、頻度を増やすことはできなくなり、営業 機会も減ってしまう。

IATの扱う農業インプルメントは製品の種類が多く、かつ機 械が対象としている作業も多い。それを営業担当や販売担 当、修理担当が全て覚えるのは非常に困難である。「『それ なら、修理マニュアルの整備を進めたらいいのでは』という 話になるのですが、農業インプルメントの種類は数百から 千近くあり、われわれのような小規模な開発部門では、『正 直、ドキュメントの整備が追い付きません』という話になって しまいます」(櫛谷氏)。

さらに農機業界は今、農業機械のメンテナンスができる熟 練人材も減少してきている。そのような状況から、「すぐに修 理対応する」ということもだんだん厳しくなってきている。修 理に時間がかかるため、実演販売のような手間のかかる販 売促進活動にますます時間が割けなくなる。また販売店側も 「こんなに手間のかかる機械は売りたくない」という話にな ってしまう。

「『売り上げを伸ばしたい』という思いを抱きながら、『修理 に時間が割かれてしまい何もできません!』という悲鳴をあ げているような現状です」(櫛谷氏)。

ジレンマを乗り越える、デジタルの力

売り上げを伸ばしたいものの、現状の修理や保守に手間が 掛かりすぎて販売促進活動に時間を割くことができないと いうジレンマを抱えていたIATだったが、そこを乗り越えるた め、デジタルトランスフォーメーションによる新たな取り組み を開始。

IATは2018年7月12~16日に開催した「第34回 国際農業機械 展 in 帯広」に出展。この展示会は、国内外から、農業機械、 農業施設、畜産物加工機などにかわるメーカーや販売店な どが集結する、4年に1度の大規模イベントである。約130社 が出展し、会場来場者数は5日間で約20万人、IATのブースに は約5000人の来場があったという。

IATは、まずGPSの地図データを活用し、農作物の生育に合 わせて、肥料の量を自動的に調整し散布するシステムを展 示。さらにPTCのAR(拡張現実)プラットフォーム「Vuforia」 を使って、タブレット端末で農業インプルメントの細部の動 きを3Dデータのアニメーションで確認するデモを実施。農業 機械のメンテナンスや修理の課題をARとIoTでの解決するコ ンセプトを示した。

同社は、この展示に先立って、2010年からARシステムの評価 や検討を既に実施していた。当初はDR(デザインレビュー) での活用を考えていたが、社内で評価する過程で、設計以外 にも営業の販促でいろいろな場で使えるのではないかとい う話になったという。そこで、同社の芝草管理機の販売促進 の現場でARを使用したデモを実施した。しかし、それは櫛谷 氏にとって苦い経験となった。「エンドユーザーからは『面白 いね』『分かりやすい』と好評だったのですが、整備士ユー ザーからは『一体、何に役に立つんですか』と一刀両断されて しまいました」(櫛谷氏)。

その時の経験を踏まえ、「何に役に立つのか」ということを 訴求できるデモの内容とした。「ARで実機レスの実演販売 が可能」「ARで製品の分解図を見せられるので、機種が多 岐にわたっていても修理に対応できる」「IoTとARコンテンツ の組み合わせによる稼働状況の見える化が可能」、それが「 売り上げを伸ばす」ことにつながることをアピールした。

「展示会を、『これなら手間が減りますから、営業活動に時 間が取れますよ』『これなら、売りたくなりませんか』と問い かける場にしたのです」(櫛谷氏)。

その結果として、IATブース来場者5000人のうちの500人が AR/IoT関連のデモを視聴。当時メインターゲットとした一 般農家や整備士から、「どんな機械なのかよく分かる」「こ れなら楽になりそう」「こういうものが欲しかった」という好 意的なフィードバックが得られたという。これを受け、IATは 次期設計システムにAR/IoTを組み込む構想を鋭意検討中 ということだ 。

農業機械とデジタルツイン

IATの考えるデジタルツインとは「客先の現場で動いている実 機の状況が、自分たちの手元で掌握できること」である。それ により、顧客によりよいアフターサービスを提供していく。

「今はセンサーが安価になり手に入りやすくなりました。農 業機械に取り付けたセンサーからどんどんデータを集めてい けます。その情報をどのように管理すべきか。製造業のデータ はBOMを背骨としています。センサーから取得したデータが BOMと連携していなければ意味がありません」(櫛谷氏)。

客先にある機械の稼動状況はBOMレベルで把握する。CAD の設計情報はBOMに紐づき、さらにCRMから取得する顧客 情報とBOMを結び付ける。そういったことをサイバー(デジ タル)空間でもって行う。そのためには「データを入れる器」 としてのPLMは重要な役割を果たすと櫛谷氏は述べた。