Herausforderungen

Ein führendes Energieversorgungsunternehmen erkannte, dass es seinen zeitintensiven und fehleranfälligen Verkaufsprozess für maßgeschneiderte Lösungen optimieren musste. Es erhoffte sich, durch die Nutzung interner Entwicklungsdaten das Vertrauen in den Kauf zu stärken und die Effektivität des Vertriebs zu steigern.

Lösungen

 

Viele Käufer bereiten sich auf eine größere Anschaffung vor, indem sie sorgfältig überprüfen, dass alles passt. Ob eine Probefahrt, eine Hausbesichtigung oder die Anprobe von Schuhen – es ist beruhigend, genau zu wissen, was man bekommt. Warum sollte dies bei geschäftlichen Investitionen anders sein? Mit der richtigen Technologie können Unternehmen ihren Kunden helfen, Lösungen vor dem Kauf besser zu visualisieren – was allen Beteiligten Zeit und Geld spart.

 

 

 

Die Nutzung vergangener Erfahrungen führt zu schnellerem Wachstum

Hersteller stehen heute unter wachsendem Druck, mit veränderlichen Kundenanforderungen Schritt zu halten. Da Zeit knapp ist, ist es manchmal am besten, die bereits gewonnene Dynamik zu nutzen, um bei Änderungen auf dem Laufenden zu bleiben. Einem international führenden Unternehmen in der Energieversorgungsbranche gelang dies durch konsequentes Iterieren und Verbessern früherer Arbeitsergebnisse. Mit den fortschrittlichen Technologien von PTC konnte es seine Geschäftsabläufe skalieren und zugleich ein Portfolio von nachhaltigen, digitalen Energielösungen aufbauen.


 

Stark angepasste Lösungen kommen Hersteller teuer zu stehen

In jeder Branche sind hochwertige Produkte und Dienstleistungen ein wesentlicher Faktor, um Kunden zu binden und Wachstum zu erzielen. Bei sehr großen Energieversorgungssystemen kann ein Qualitätsabfall die Fähigkeiten des gesamten Netzes und aller angeschlossenen Verbraucher beeinträchtigen. Ein führendes Energieversorgungsunternehmen wirkt Problemen mit der Stromqualität mit Kondensatoren und Filtern entgegen – in hohem Maß angepassten Systemen, die die Stromqualität in Stromnetzen verbessern, indem sie Störungen beseitigen und die Effizienz optimieren. Doch diese Systeme müssen auf Bestellung hergestellt werden, ein zeitintensiver und teurer Prozess, der viel Know-how in verschiedenen Bereichen erfordert.

In den Werken des Energieversorgungsunternehmens musste jedes dieser Systeme manuell erstellt werden. Trotz des umfangreichen Fachwissens und des engagierten Teams verursachten menschliche Fehler allzu oft Produktionsverzögerungen. Wie eine Kettenreaktion begannen diese, den Prozess insgesamt lahmzulegen, da sich vom Vertrieb bis zur Verteilung ein Rückstau der nötigen Korrekturen ansammelte.

Eine besonders schwierige Phase war der Beginn des Verkaufszyklus. In dieser Phase einer stark angepassten Lösung war es für Kunden schwierig, sich das individuelle Produkt vorzustellen, da kein fertiger Katalog mit Fotos und Diagrammen zur Ansicht vorhanden war. Dies verursachte später hohe Kosten, wenn der Kunde von einer unerwarteten Lösung überrascht wurde und daraufhin Änderungen am Entwurf wünschte.

Das Energieversorgungsunternehmen wusste, dass es, um den Kunden-Support zu verbessern und Abläufe zu skalieren, die Kosten für maßgeschneiderte Lösungen durch einen automatischen Prozess optimieren musste. Im Laufe der Zeit gelang es ihm, kleinere Software-Lösungen zur Optimierung des Entwurfs zu entwickeln. Dieser Prozess dauerte allerdings lange und es kam nur allzu leicht zu menschlichen Fehlern aufgrund von falsch berechneten oder gemessenen Daten. Das Energieversorgungsunternehmen erkannte, dass es über das nötige Wissen verfügte und lediglich eine bessere, größere Plattform benötigte, um den Verkaufs- und Entwicklungsprozess einfach zu automatisieren.

PTC Lösungen transformieren den Verkaufs- und Entwicklungszyklus

Das Energieversorgungsunternehmen begann mit der Integration mehrerer PTC Produkte in das neu entwickelte Konstruktions- und Konfigurations-Tool. Dieses einheitliche System übernahm die Konfiguration der Energiesystemvariablen im Hintergrund, um eine kostenoptimierte, maßgeschneiderte Konstruktionslösung und ein Angebot für den Kunden zu erstellen. Es nutzte auch Daten aus Windchill, der PLM-Software (Produktlebenszyklus-Management) von PTC, sowie Creo, der CAD-Software (Computer-Aided Design) von PTC. Damit konnte ein Vertriebsingenieur einfach verschiedene Teilenummern in das System eingeben. Die damit verknüpften Daten wurden daraufhin aus Windchill abgerufen und in Creo eingespeist, wo daraus automatisch ein 3D-Modell generiert wurde. Anhand des Modells wurde eine 2D-Zeichnung erzeugt und dem Kunden angezeigt, um die mögliche Konstruktionslösung zu visualisieren. Der gesamte Lösungsentwurf wurde anschließend in Windchill gespeichert, sodass die Vertriebsingenieure des Energieversorgungsunternehmens bei Bedarf jederzeit auf den Entwurf zugreifen und ihn anpassen konnten.

Zunächst wurde diese Lösung nur in einer Fertigungsanlage eingesetzt. Doch nach einigen Jahren, in denen es seine Abläufe weiter verfeinert und verbessert hatte, erkannte das Unternehmen, dass eine operative Transformation auf globaler Ebene möglich war und es sein Konfigurationssystem auf eine noch bessere Plattform ausdehnen konnte, um den Absatz zu steigern und den Kunden-Service zu verbessern. Zu diesem Zweck setzte es auf Augmented-Reality-Lösungen (AR) von PTC, um seine Fähigkeiten im Kunden-Service zu transformieren.

Augmented Reality bringt Geschäftslösungen auf ein neues Niveau

Nachdem durch das kürzlich entwickelte Konfigurations-Tool große Fortschritte erzielt wurden, erkannte das Unternehmen, dass es mit der richtigen Technologie das Kundenerlebnis verbessern, das Vertrauen in den Kauf stärken und die Effektivität des Vertriebs steigern könnte.

AR-Technologie war für das Unternehmen aufgrund seiner früheren Erfahrungen mit anderen PTC Produkten das Mittel der Wahl, um diese Ziele zu erreichen. Es entschied sich für Vuforia Studio, eine effiziente Umgebung für die Erstellung von AR-Experiences, in der das Unternehmen anhand seiner vorhandenen 3D-CAD-Modelle immersive Augmented-Reality-Experiences basierend auf in der Konfigurations-Software hinterlegten Varianten erstellen konnte.

Die in Vuforia Studio erstellten AR-Experiences erlaubten es Kunden, eine lebensgroße digitale Darstellung der vorgeschlagenen Lösung in ihrer eigenen Umgebung und in der exakten Platzierung im übrigen Stromversorgungssystem zu betrachten. Ungenauigkeiten und Probleme, die vor dem Bau und Versand des finalen Systems beseitigt werden mussten, konnten so einfach identifiziert werden. AR machte mit einer schnelleren, personalisierten Lösung gedruckte Zeichnungen, schriftliche Anweisungen und generische Installationshandbücher überflüssig.

Ein klarer Wettbewerbsvorsprung zeichnet sich ab

Zusätzlich zu dem AR-Projekt ist nun das neu entwickelte Konfigurationssystem an 14 Vertriebs- und Entwicklungsstandorten weltweit im Einsatz. Das Energieversorgungsunternehmen verzeichnet seitdem große Zeit- und Kosteneinsparungen – die Grundlage für weiteres Wachstum. Das Unternehmen kann 15-mal mehr Entwicklungsarbeit leisten, als wenn es eine komplette Lösung manuell erstellt. Dadurch wird der Zeitaufwand für den Verkauf optimiert. Anstelle einer Vorlaufzeit von sechs Wochen wird der Kaufvertrag nun schon nach nur einem oder zwei Gesprächen mit dem Kunden abgeschlossen. Viele Kunden bestätigen, dass der Verkaufs- und Service-Prozess mit keinem anderen in der Branche zu vergleichen ist. Das Unternehmen verzeichnet dadurch bei seinen Kunden ein bislang ungekanntes Vertrauen in den Kauf.

Zugleich sank das Entwicklungsrisiko spürbar. Die detaillierte Back-End-Datenverwaltung trägt dazu bei, durch genauere Entwurfsspezifikationen Risiken im Montageprozess zu minimieren. Das spart Geld – Einsparungen, die das Energieversorgungsunternehmen als Preisvorteil an seine Kunden weitergeben kann.

Vertrauen in Bewährtes

Der Aufbau einer erfolgreichen Partnerschaft mit PTC trug entscheidend zum Erfolg des Unternehmens bei – war aber nicht der einzige Faktor. Die Transformation machte auch deutlich, wie wichtig es ist, den hochqualifizierten internen Teams, die das Unternehmen überhaupt so weit gebracht hatten, die verdiente Anerkennung zu zollen. Dank der Vorarbeit anderer Teams im Unternehmen war keine Komplett-Transformation notwendig, sondern lediglich ein Umdenken bei Geschäftsprozessen.

Das Unternehmen hofft, dass andere interne Teams durch den Erfolg zu eigenen Initiativen in diese Richtung angeregt werden und den Erfolg vielleicht sogar auf andere Branchen ausdehnen – denn auf einer Grundlage aus Wissen und Zusammenarbeit ist fast alles möglich.