"我们的收入增加了,利润增加了,备件销售量也增加了。很显然,我们为客户提供了最好的价值。"
JLG 备件定价经理 Dali Ribeiro

JLG Industries 如何重新审视服务备件定价,改进定价策略,以在坚持客户优先原则的同时保持竞争力。

JLG Industries 以新的定价策略为中心,使用 PTC 的 Servigistics Service Parts Pricing 从电子表格网络转向综合解决方案,以应对定价竞争压力,并继续为客户提供一流的服务。

面对替换备件业务日益激烈的竞争压力,JLG 需要一种解决方案为备件提供更具战略性的服务备件定价,以实现利润提高、收入增加和数据完整性的改善等关键型目标,从而提高市场竞争力。

定价、可用性和经销成本都很重要,但定价对客户满意度来说至关重要。JLG 备件定价经理 Dali Ribeiro 力图解决这一挑战,并吸引客户购买 JLG 备件。一个部门如何优化 140,000 个服务备件的定价?

JLG Industries,达到新高度

自 1969 年以来,JLG Industries, Inc. 一直通过创新赢得客户的信任,他们旗下的 JLG® 高空作业平台以及 JLG 和 SkyTrak® 伸缩臂叉车在全球享有盛誉。JLG 秉承客户优先原则,他们始终坚定不移地致力于理解客户困难。

JLG

成本加法 – 业务减法

以前,JLG 对各种服务备件使用成本加成定价策略,即在备件的单位成本上增加特定的金额。JLG 明白他们现有的定价策略效率较低。这种定价方法造成了“盲点”,而且缺乏市场适应性。Servigistics 使 JLG 不仅可以组织和制定战略,而且还可以获取有关评估竞争环境的指南。“我们很快意识到,我们不仅仅与其他 OEM 竞争,有时甚至与我们自己的供应商或公司的其他部门竞争,”负责替换备件定价的 Ribeiro 说。

客户面临的挑战是提高成本效益,而且随着时间的推移,他们正在寻找新的解决方案。有些客户开始以较低的价格从竞争对手那里购买非 OEM 替换备件,但质量可能会受到影响。这一趋势对 JLG 来说是一个明显的征兆,他们需要采用新的备件定价方法。

"我们希望调整定价以适应市场,巩固我们的竞争地位,并建立衡量我们众多产品线成功情况的系统。"
JLG 备件定价经理 Dali Ribeiro

与 JLG IT 部门合作后,Ribeiro 和 IT 部门向 JLG 的领导层介绍了 PTC 的 Servigistics Service Parts Pricing 解决方案。“我们的领导层坚信,我们需要一种工具来支持我们的新定价战略愿景,但我们需要构建一个业务情形,”Ribeiro 补充说。通过与 PTC 的客户成功团队合作,Ribeiro 和 PTC 专家验证了 Servigistics 的价值,从而总结出使用 PTC 解决方案制定整体定价视图可以带来的其他好处。该价值分析以及密切监控和跟踪 Servigistics 对服务备件收入和利润的影响的工作,促使 JLG 采纳了 Servigistics 作为战略计划。是时候做好准备,提出尖锐的问题了。

研究问题 – 解决问题

JLG 目前的定价方法是对服务备件采用通用定价公式。这种方法并不理想,因为它与外界因素无关。“每种类型的备件都需要独特的定价策略,以及不同的规则和工作流程。” PTC 业务开发副总裁 Steven Caldwell 说。一份充满活力的定价政策和策略会引发以下疑问:

  • JLG 的竞争对手是谁?
  • JLG 是否拥有当前的竞争数据?
  • 竞争对手是价格制定者还是价格追随者?
  • JLG OEM 备件的公认价值是多少?
  • 目前的备件销量是多少?
  • JLG 期望的竞争定位是什么?
  • JLG 服务备件目前的盈利能力如何?

JLG 回答了这些问题,并利用竞争数据来优化他们在竞争中使用的战略。

"了解成本和竞争策略使 JLG 能够定义与客户的战略服务合约。这还有助于 JLG 专门应对各个竞争对手,以占据有利地位并赢得竞争。"

他们也可以更好地了解自己的定价策略,这有助于他们与采购合作伙伴进行谈判。实际上,JLG 确认由 Servigistics 管理的备件在收入增长和毛利率贡献方面明显优于其他备件。由于只有 29% 的备件由 Servigistics Service Parts Pricing 解决方案管理,因此 JLG 可以将这些备件的表现与由传统方法管理的其他备件的表现进行比较。Ribeiro 表示,结果证明 Servigistics 实现了预期的价值,而且最重要的是,该工具在不到 12 个月之内就收回了成本,这对 Ribeiro 和 JLG 来说是巨大的成功。

JLG

收获巨大的一年

"我们的收入增加了,利润增加了,备件销售量也增加了。很显然我们为客户提供了最好的价值。"

一年后,对 PTC 团队提供的 Servigistics 初始影响评估进行跟进分析后得出的结论是,JLG 的三年累计值比最初预测高 60%。

实施 Servigistics 还带来了其他好处,包括放弃了通过大量电子表格来管理定价策略的方式,而这些电子表格需要深入的公司知识才能完成。“我们可以新增分析师并扩展我们的定价策略团队。Servigistics 为我们提供了一个更容易部署和教授的系统,使员工可以更轻松地入门,“Ribeiro 说。

另一个好处是可扩展性。即使有 140,000 个现有备件需要管理也没有问题,由于 Servigistics 的定价策略具备高质量和强大功能,备件的数量不再重要。更重要的是,Servigistics 支持基于异常情况的管理,允许为约 20% 的备件在本地输入价格,同时为 80% 的备件自动定价。

最后,PTC 在其服务器上托管 Servigistics,从而减轻了 JLG IT 部门维护本地解决方案的负担。“如果客户端解决方案包含云服务,那么我们就可以保证最高的应用程序性能和最长的正常运行时间,这对于解决方案来说至关重要,”PTC Cloud Services 的全球服务分部副总裁 Sanjay Verma 说。

用户优先

“我们的行业曾经普遍认为,OEM 服务备件的价格总是较高,而 OEM 一直在提高备件价格,以增加收入和利润,”Ribeiro 说。“但是,通过使用 Servigistics 优化定价,我们能够向客户传达我们的定价策略,并向他们展示,在许多情况下,我们可以提供更低的价格,同时履行 OEM 有关质量和服务支持的承诺。”合理定价使 JLG 通过提高销量和客户忠诚度增加了收入。虽然 JLG 认为定价总是随着市场的发展而变化,但他们现在更相信曾经普遍的观念已成为一种误解;OEM 定价并不总是更高。

"我们对 JLG 获得的成果感到非常高兴。从过时的系统到市场和成本的整体视图,以及在一年内获得投资回报,这就是我们想要的。JLG 继续在各业务单元进行服务转型时,我们期待继续与他们合作。"
PTC 产品管理部副总裁 Steven Caldwell

不断提升

在优化定价和保持备件竞争力的同时,JLG 备件团队可以继续改善他们的定价策略及其业务策略,从而将 JLG 的服务转型进行下去。拥有强大的服务备件定价解决方案还改善了 JLG 的数据完整性,同时使他们了解了供应商的成本变化。

除服务备件定价策略外,Servigistics 还是利润优化的关键组成部分。而且它非常有效。收入增长继续超过其他由原始方法管理的备件,而毛利率贡献的增长超过该领域利润率的数值更高。

“我们从使用电子表格到现在经历了很多,”Ribeiro 说,“但这是一个我们可以继续发展和探索新可能的领域,这些可能会使我们的客户受益,拉近我们与客户的距离,并优先考虑他们的需求。PTC 提供了美好的愿景,展示了更多需要完成和可以完成的工作。